高情商溝通術讓對客服務超乎想象

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課程大綱
第一講：擺正心態——以客戶角度開展高情商溝通
導入：了解溝通的藝術
案例分析：《張女士購物的尷尬體驗》
一、高情商服務溝通的4大心態
——謙卑心、恭敬心、同理心、隨喜心
二、滿足客戶的滿意度6大法則（實現理性與感性雙重滿足）
——專業精深、有形原則、有聲原則、尊重原則、寒暄技巧、肯定原則
三、服務溝通中有效表達的四大原則
——真實原則、觀察原則、感受原則、行動原則
四、服務溝通的兩大方法
方法1：3F法則
方法2：FABE法則

第二講：掌握技巧——見機行事開展高情商溝通
一、掌握時機——洞悉客戶消費過程進行溝通（黃金八階段）
1、客戶注視階段——不打擾、不忽視
2、產生興趣階段——及時介紹和答疑
3、產生聯想階段——提供使用場景，充分引發聯想（提高聯想力）
4、產生欲望階段——接受疑慮，充分聆聽（同類商品選擇比較）
5、權衡比較階段——接受比較，科學答疑
6、建立信心階段——加深優勢推介，臨門一腳
7、立即行動階段——高質量高效率服務
8、心理滿足階段——恭喜夸贊、建立好感，鞏固體驗感
演練：模擬購物場景，分A、B兩個角色練習并說出體驗感和建議，在小組內分享心得和收獲
二、因人制宜——面對不同行為傾向的客戶進行溝通
1、高能量客戶——支配風格（老虎型）
技巧：主動果敢、利益驅動、表現專業、刺激行動
2、高社交因子型的客戶——強表達型（孔雀型）
技巧：高度贊美、充分傾聽、先跟后帶、適時引導
3、追求平穩，不喜風險型客戶——耐心平和型（考拉型）
技巧：真誠、務實、耐心、和善、充分建立信心、強勢建議
案例分析：為什么這位客戶總是缺乏主見？
4、高思考因子型客戶——*理性（貓頭鷹型）
技巧：理性分析、邏輯清晰、嚴謹專業、結果導向
案例分析：如何與敏感多疑的A客戶相處？
三、互動提效——四種提問術助力優質服務
1、輕松提問術：拉進關系、收集信息、無功利心
2、壓力提問術：難以回答但有所發現
3、A-ha提問術：開放式提問、發現創意、帶來愉悅
4、焦點提問術：聚焦問題、拔出不良情緒

第三講：輔助手段——借助外力提升高情商溝通
一、無聲語言式服務——自信儀態與肢體動作
1、眼神的交流——有溫度的傳遞與客戶心靈對接
2、表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品
3、站姿的傳遞——站出自信與熱情的氣場
4、走姿的象征——走出的你的風范與氣質
5、手勢的藝術——別讓手勢為服務減分
6、接待迎送服務——點滴細節增好感
三、塑造場景式服務——四大技巧營造舒適安全的對客溝通氛圍
技巧1：找到共同目的，讓對方感受到理解
技巧2：利用對比說明，防止冒犯和傷害
技巧3：標注對方情感，贏得對方接納
技巧4：氣氛不對時先關注情緒再關注內容
方法：4C溝通與3R聆聽

第四講：排憂解難——針對客戶抱怨或投訴處理進行高情商解決
一、投訴處理——溝通黃金法則
法則1：先處理心情，再處理事情
法則2：先明確問題，再處理問題
法則3：因人而異，不同策略
法則4：訴戰速決，把握時機
分析：投訴溝通6個關鍵步驟
關鍵點：時機把握技巧
小組研討：兩人一組，輪流分享一次與同事溝通不暢的案例，用黃金法則的任意法則進行一次情景再現，并對彼此案例進行心得分享
二、無法滿足客戶需求——四大溝通法
方法1：替代方案法
方法2：誠意打動法
方法3：巧妙轉移法
方法4：虛心請教法
分享：化解客戶怒氣的話術、結束客戶抱怨和感謝話術
案例分析：《七夕蜜月房帶來的一次風波》

第五講：隨機應變——針對八種不同類型客戶問題進行高情商應對
類型一：強裝內行的客戶
——順勢而推，適時補充
類型二：虛榮心強的客戶
——符合贊揚，尊敬推動
類型三：隨聲附和的客戶
——壓力式質問，解答疑惑
類型四：理智保守的客戶
——誠實低調，多強調實用和性價比
類型五：冷漠型客戶
——引發好奇，突出優勢
類型六：好奇心強的客戶
——酷炫講解，給出新奇特
類型七：暴躁疑心重的客戶
——無壓力溝通，輕松親切，減少敵對
類型八：挑剔刁難的客戶
——科學講解，打消疑問，耐心拉進關系
演練：3人1組，選擇任意場景，模擬服務環節，1人為觀察員，3人輪換角色體驗，在小組內分享體驗，講師點評

總結：學習成果應用計劃——回顧與持續改善方案
1、高情商溝通術的個人提升計劃
2、課程復盤
工具：KOLB學習圈的復盤邏輯（目標、結果、分析、總結）