建設性拜訪與顧問式技巧

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【課程大綱】
第一部分、開啟篇
銷售認知與拜訪底層邏輯
前言：銷售是賣產品還是解決客戶的問題？銷售拜訪工作習以為常，但真的高效么？每一次拜訪客戶你有目標么？達成目標了么？如何進行建設性拜訪？
銷售的定義
銷售是技術還是藝術？
顧問式銷售的定位——客戶問題的解決者
建設性拜訪的定義
銷售拜訪的底層邏輯——推進信任關系
關系鏈：如何和客戶成為朋友？
價值鏈：如何和客戶做成生意？
大客戶銷售中的關系類型——是人情？棋子？還是盟友？
案例分析：客戶與我的關系如何？
案例分析：客戶認為我有價值么？
銷售工具箱：客戶信任量化模型

第二部分、流程篇
階段一、事先預約——如何讓客戶愿意見你？
前言：客戶為什么不愿意你？要進行陌生拜訪么？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場景？是正式場合而是非正式場合？
為什么客戶不愿意見你？
什么樣的客戶需要約訪？
為什么要進行事先預約？
如何讓約訪更加有效？
找合適的人幫你引薦
選擇客戶愿意見面的場合
設計富有吸引力的話術腳本
案例分析：客戶真的愿意見你么？
現場練習：根據企業實際設計約訪話術
銷售工具箱：電話預約話術腳本、拜訪場景選擇地圖

階段二、初步接觸——如何提升拜訪溝通效率？
前言：都說先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經？怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？
訪前的周密準備
打造良好第一印象——銷售拜訪禮儀四步
正式話題前的鋪墊——寒暄三話題
如何開啟高效會談——訪談開場三步
拜訪中的溝通技巧——說話的四項基本功
主導——控制話題的主導權和方向
迎合——承接對方的語意，贏得寬容的交談氛圍
墊子——談話中給對方加個“墊子”，營造舒適的說話環境
贊美——真誠欣賞對方，建立信任
銷售拜訪中的注意事項
只用搞定四種人——應對不同性格客戶的溝通技巧
案例分析：這一次拜訪達到目的了么？
分組討論：不同性格客戶的溝通技巧
銷售工具箱：DISC性格應用模板、銷售開場話術腳本

階段三、需求挖掘——問題是需求之母
前言：客戶關系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售*的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術
背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現問題解決后的回報和價值
*的技能銳化——使用注意事項
靈活運用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把*當作是溝通的路徑圖
案例分析：數控機床案例解析
案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析
現場練習：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
模擬演練：設置銷售場景模擬演練
銷售工具箱：*深度訪談提問模板

階段四、呈現方案——同質化時代制造差異
前言：公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產品價值塑造核心要點
非常了解自己的產品
了解行業以及競爭對手
針對客戶需求進行產品介紹
掌握獨特的銷售賣點“USP”
善用事實、數據、時間量化產品
不接貶低競品的原則
解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優點（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據（Evidence）
如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導圖
客戶到底買什么？——客戶企業的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求
如何編寫一個好方案？——價值建議書的12個模塊
現場練習：根據企業實際進行FABE賣點提煉
案例分析：IBM大訂單的立項
銷售工具箱：FABE儲備清單表、銷售方案建議書應用模塊

階段五、異議防范——要治標還是治本?
前言：什么是異議？什么是顧慮？有什么不一樣？“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售？
銷售中常見的幾種異議
關于異議理解的誤區——錯誤的銷售“格言”
異議產生的原因與防范
需求挖掘不充分
價值塑造不到位
異議防范——治本之策
異議控制中銷售漏斗
消除客戶顧慮——LSCPA模型
案例分析：異議防范的治本之策
銷售工具箱：解決顧慮技巧話術

階段六、獲取承諾——有效推進項目進程
前言：如何做到“進門有目的，出門有結果”？拜訪完客戶的書面總結怎么寫？怎么繼續推進項目進程？為什么傳統收單技巧不適合大客戶銷售？
如何進行拜訪總結？
如何進行拜訪評估？
傳統逼單技巧在大客戶銷售中的局限性
銷售拜訪的四個結果
訂單成交
業務推進
暫時中斷
訂單戰敗
獲取晉級承諾的四個方法
現場練習：根據實際項目設計拜訪目標
現場練習：根據實際項目書寫拜訪總結函
銷售工具箱：銷售拜訪準備表、書面/口頭拜訪總結函