大客戶營銷的制勝法寶

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課程大綱
前言：扮演4角色，*制勝大客戶
——變推銷觀念為營銷思維
問題引發：你有大客戶嗎？你在尋找、了解、準備、約見、拜訪、商洽、成交、響應、服務、維護、鞏固、提升大客戶的過程中，遇到了哪些問題？
一、正確界定大客戶
1、市場貢獻 2、利潤貢獻 3、行業貢獻 4、支持貢獻
案例：格力空調與河北代理商的恩怨情仇、本鈴電動車的“5劍客”、恒力泰機械與興發鋁業、中信環渤海
二、把握制勝大客戶的關鍵點
1、大客戶內在需求激發與滿足的4階段
1）“問題意識”階段
2）“需求界定”階段
3）“評估決策”階段
4）“成交體驗”階段
工具：*P激發技巧：S探詢現狀 P明確問題 I指出后果 P獲得利益
案例分析：雅迪電動車成交佛山南海鹽步張老板
2、影響大客戶成交決策的8大關鍵要素
——品牌、實力、產品、價格、服務、結算、支持、標桿
3、掌握大客戶成交談判的5類人員
1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購買者 5）決策者
4、接觸大客戶的5種途徑
1）新聞發布會
2）技術交流會
3）產品展銷會
4）客戶交流會
5）慕名拜訪會
5、掌握成交大客戶的“5環節10階段”
1）5個環節
進行洞察——確認需求——成功推薦——鞏固信心——伙伴關系
2）10個階段
洞察階段——準備階段——約見階段——提交階段——磋商階段——成交階段——簽約階段——履約階段——推介階段——伙伴階段
三、扮演好4角色，*制勝大客戶
1、偵探
1）洞察階段 2）準備階段
2、顧問
3）約見階段 4）提交階段 5）磋商階段 6）成交階段 7）簽約階段
3、保姆
8）履約階段
4、伙伴
9）推介階段 10）伙伴階段

角色一：做一個明察秋毫的偵探
一、洞察——鎖定大客戶
1、發現大客戶——客戶資料的搜集
1）客戶的發展史、文化、榮譽、行業地位
2）客戶的性質、體制、組織架構
3）客戶的經營情況
4）客戶的財務狀況
5）客戶的營銷表現
6）高管背景：教育經歷、工作經歷、領導風格、興趣愛好……
案例：五羊電動車、TCL集團（科技、實業）、金羚排氣扇
2、篩選大客戶——客戶資料的分析
1）客戶所在行業的狀況
2）客戶所在市場的總容量及增長速度
3）客戶的競爭地位和口碑
4）客戶在財務支付上有無問題與負面新聞
案例分析：五羊電動車、TCL集團（科技、實業）、金羚排氣扇
3、了解大客戶——把握大客戶的需求要求
1）對供貨企業規模、資質的要求
2）對產品品牌的要求
3）對品質的要求
4）對供貨期的要求
5）對價格的預算
6）對結算的要求
7）對售后服務的要求
8）我司在和誰競爭？
4、掌握大客戶的需求進度
1）“問題意識”階段：潛在的還是已經明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評估決策”階段：對外發布或者聯系了嗎？已經接洽或者提交方案的廠家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗”階段：產品交付了嗎？滿意度如何？
5、團結一切可以團結的力量
1）內部突破（使用者、購買者、影響者）
2）社會賦能（社會、家族）
3）公關給力（政府主管部門、行業協會、戰略供應商、行業標桿）
二、方案——感動大客戶
——準備3套方案，多維突破
工具：SWOT
1、確定方案的3維目標
1）保底目標
2) 平衡目標
3）沖刺目標
2、明確方案的指導策略
1）時機占先，構建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優勢明顯，高舉高打
3、掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報
2）產品：高質量、高效能
3）管理：標準化、模塊化
4）服務：個性化、專屬化
5）執行：可行性、可控性
5、呈現完整方案
工具：FABE呈現法

角色二：成為客戶卓爾不凡的顧問
一、溝通約見，觸達客戶
1、規劃溝通約見的順序
1）旁敲側擊或者直擊要害
2）對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的約見拜訪
2、規劃溝通約見的方式
1）電話拜訪
2）實地拜訪
3）電話拜訪+實地拜訪
互動演示
案例：華為與得到的大單
二、闡述方案，感動客戶
1、遵循3大原則
1）邏輯清晰 2）內容全面 3）特色突出
2、表達產品優勢
工具：FABE
互動演示：找到客戶的“痛點”、“癢點”、“爽點”
案例：華為與得到的大單
三、聽、回、問，快速邁過磋商階段
1、學會傾聽
1）用傾聽滿足他人的心理需求
2）聽三層，聽懂對方的關鍵意思及言外之意
a聽表層——清楚
b聽中層——弦外之音
c聽內層——內容、情緒
3）傾聽的四大技法
課堂互動演示
2、學會回應
1）逐字反饋
2）同義轉述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動演示
3、學會提問
1）用反直覺詢問法——引發客戶愛說、多說
2）通過問題挖掘出客戶的潛在需求
a情景性提問
b探究性提問
c暗示性提問
d解決性提問
課堂互動演示
四、達成共識，成交簽約
1、一旦發現即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
2、大膽關單，克服請求成交的恐懼
3、贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
4、舉行簽約儀式—創造儀式感

角色三：當好客戶熱誠周到的保姆
一、管理上：細化控制點，確保合同順利落實—讓客戶放心
1、參與控制節點的制定，明確重要的里程碑
2、關注控制節點，統籌推進
3、及時溝通，發現時間拖延，第一時間告知客戶
案例分享：我在五羊電動車與勞教所供應警車的工作經歷
二、態度上：熱誠—讓客戶開心
1、飽含真情
2、創造驚喜
3、保持粘度
三、行動上：周到—讓客戶安心
1、嚴格執行合同條款—誠實守信
2、保證產品的品質
3、技術支持響應快速
4、服務到位且超值
5、公司成員積極主動、技術嫻熟
案例：恒力泰機械空中飛人送配件

角色四：成為客戶深情厚誼的伙伴
一、把握借力的好機會，傳頌與介紹潛在客戶
1、推動客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2、懂得客戶是我們*的可以越用越多的資源
二、與客戶進行戰略合作，長期合作
1、關注客戶就是關愛自己——長期主義、價值營銷
1）客戶的戰略變革
2）客戶的組織優化
3）客戶的人事變動
4）客戶的經營情況
5）客戶的財務狀況
6）客戶的營銷表現
7）客戶主要競爭對手的發展與變化
2、從4個方面發力
1）利益
2）情感
3）文化與理念的共融
4）提供額外的增值服務
互動討論：您認為怎樣才能與客戶共同成長？
案例：雅迪電動車與天能電池的合作、問界與華為的合作

結語：
1、無大客戶不穩，要有意打造大客戶
2、大客戶的界定
3、大客戶營銷的“5環節10階段”
4、成功扮演“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色，找到、成交、維護、鞏固大客戶，倍增銷售業績