大客戶需求挖掘與解決方案

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【課程大綱】
開啟篇、大客戶銷售的認知與流程
前言： 什么是大客戶銷售？過往拿單是憑經驗還是靠感覺？傳統方法“吃、拿、卡、要、送” 今天還奏效么？你是江湖選手還是專業選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？
大客戶對于企業的重要性
大客戶采購的行為特征
大客戶銷售的策略與技巧
大客戶銷售的三大誤區
銷售方法論的演變
客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具箱：大客戶銷售流程圖

第一講、需求挖掘——問題是需求之母
前言：客戶關系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售*的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術
背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現問題解決后的回報和價值
*的技能銳化——使用注意事項
靈活運用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把*當作是溝通的路徑圖
案例分析：數控機床案例解析
現場練習：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
模擬演練：設置銷售場景模擬演練
銷售工具箱：*深度訪談提問模板

第二講、呈現方案——同質化時代制造差異
前言：公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產品價值塑造核心要點
非常了解自己的產品
了解行業以及競爭對手
針對客戶需求進行產品介紹
掌握獨特的銷售賣點“USP”
善用事實、數據、時間量化產品
不接貶低競品的原則
解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優點（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據（Evidence）
如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導圖
客戶到底買什么？——客戶企業的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求
如何編寫一個好方案？——價值建議書的12個模塊
現場練習：根據企業實際進行FABE賣點提煉
案例分析：IBM大訂單的立項
銷售工具箱：FABE儲備清單表、銷售方案建議書應用模塊