銷售隊伍建設與管理

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【課程大綱】
第一部分、開啟篇
一、銷售管理的認知與定位
前言：銷售管理到底管什么？是看結果還是管過程？是管團隊重要還是追業績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
一、 銷售管理的認知
1. 管理的定義
2. 銷售管理者的角色轉型
3. 銷售管理的兩大挑戰
二、 架構銷售的定位策略
1. 銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創造價值？
2. 銷售隊伍如何創造價值：—定位銷售方法論
a) 內在價值型—產品型銷售—完成交易
b) 外在價值型—解決方案型銷售—解決問題
c) 戰略價值型—企業型銷售—買賣雙方界限模糊
3. 大客戶銷售團隊運作的特點
案例分析：銷售*一定是好的管理者么？
案例分析：產品型（To B小單）與解決方案型（To B）的管理差異

第二部分、團隊管理篇
一、銷售人員的招聘甄選
前言：為什么說銷售業績從招聘開始？面試的時候感覺不錯，怎么用起來發現完全不是一回事？用錯人勞民傷財，不僅損失業績還耗費精力，如何找適合自己的人？
一、標準：建立銷售人才標準
1. 銷售人員能力冰山
2. 表面信息：建立招聘標準（一）銷售人才畫像
3. 隱含信息：建立招聘標準（二）勝任力模型建設
二、流程：降低選錯人的概率
三、面試：專業面試評估技巧
現場練習：根據企業實際分別設計銷售人才畫像、勝任力模型
管理工具箱：銷售人才畫像表、勝任力模型、銷售人員求職面試表、銷售人員面試評估表、精準面試問題100例

二、銷售隊伍的有效訓練
前言：銷售人員好比士兵，沒有經過培訓，你敢讓他上戰場么？拿客戶練手的成本你有算過么？銷售人員要學什么？如何從培訓轉化成行為，再從行為轉化到業績？
一、 為什么要培訓銷售人員？
二、 大客戶銷售需要學什么？
1. 專業知識——產品知識、行業知識
2. 銷售技能——謀單策略、拜訪技巧
三、 培訓如何產生績效？
1. 培訓——形成統一思想與方法論
2. 練習——如何做到行為轉化？
3. 輔導——結合實戰固化技能
4. 日常管理——形成機制，最終實現績效轉化
四、 銷售培訓的三個階段
現場練習：常用銷售培訓工具制作
管理工具箱：FABE清單、競品分析表、客戶顧慮緩解清單、客戶行業分析表、銷售拜訪話術腳本、銷售角色演練腳本

三、銷售隊伍的激勵機制
前言：To B團隊適合打雞血么？面對一幫有自己固有客戶群和區域，日子還過得還不錯的“老油條”你該如何管理？如何形成激勵機制？如何讓隊伍保持高昂的斗志？
一、 大客戶經理的成長階段
二、 不同職業階段的激勵措施
三、 馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
1. 生理需求—物質激勵——薪酬與福利
2. 安全需求—目標激勵——危機意識拿結果說話
3. 歸屬需求—環境激勵——打造凝聚力團隊
4. 尊重需求—精神激勵——榮譽與三級反饋
5. 自我實現—銷售競賽——辦公室變競技場
四、 六類問題銷售人員如何管理？
五、 銷售人員的激勵原則
1. 因人而異原則——體恤下屬，因材施教
2. 公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平
3. 獎懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸
案例研討：銷售經理應如何應對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同職業階段銷售人員如何激勵？
分組討論：六類“問題”員工應該如何管理？

第三部分、業績管控篇
一、銷售隊伍目標與計劃管理
前言：如何制定銷售目標？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標？銷售業績是否在進度上？出現業績缺口該怎么辦？
一、 銷售業績的預測與分析
1. 意向客戶分級工具
2. 銷售業績*化公式
3. 目標管理中的常見錯誤
二、 如何形成團隊工作計劃？
三、 分解銷售目標的五個維度
1. 產品類別分解
2. 客戶類型分解
3. 時間進度分解
4. 區域/行業分解
5. 銷售人員效能分解
分組練習：根據企業實際做年度銷售預測與計劃
管理工具箱：意向客戶分級工具、銷售業績*化公式、銷售工作計劃書、年度目標分解書

二、區域市場規劃與競爭策略
前言：人無遠慮必有近憂，如何制定中長期規劃？你的區域要重點攻下那些大客戶？什么客戶要進攻什么客戶需防守？如何布局謀劃形成自己的地盤？
一、三種常見項目類型
二、客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
三、項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
1. 項目定位攻守模型
2. 九種銷售策略破解九種項目類型
案例研討：每一次戰斗都是沖鋒號？
案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
銷售工具箱：客戶價值矩陣、項目定位攻守模型

三、銷售流程建設與過程管理
前言：銷售管理的核心在于過程管理，傳統粗放式管理難以適應今天的市場環境，應該如何破局？如何建立適合自己企業的銷售流程？如何又通過流程實現精細化過程管控？又如何進行銷售業績的預測？
一、 什么是銷售流程化運作？
二、 大客戶銷售流程系統建設
1. 分析客戶采購流程
2. 設置對應銷售流程
3. 分解各個階段銷售動作
4. 配置對應銷售工具
5. 設置銷售流程達標檢查評估點
6. 確定里程碑——階段成功標志
7. 導入CRM系統實現閉環管理
三、 銷售流程管理神器——銷售漏斗
1. 銷售漏斗的三大要素
a) 項目階段與里程碑
b) 轉化率
c) 漏斗流速
2. 銷售漏斗核心價值
a) 銷售業績預測
b) 衡量管理水平與發現問題
四、 銷售流程運作的核心價值
1. 推動業績的核心驅動力
2. 提升銷售人員的執行力
3. 復制*銷售人員
4. 便于輔導銷售人員
5. 統一團隊作戰語言溝通
分組研討：客戶采購流程與銷售流程
案例分析：“踢皮球”，這個項目卡在哪里了？
分組練習：根據企業實際設計銷售漏斗與關鍵控制點
管理工具箱：大客戶銷售流程體系圖、銷售漏斗統計報表、銷售預計預測表