集團客戶營銷能力培訓

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【課程綱要】
一、 集團客戶營銷特點分析
-中國移動大力推廣信息化產品和行業應用產品的深遠意義
-行業的區劃和區域基本特征
-集團標準化產品和定制產品營銷的差異
-集團客戶行業化營銷的特點
-集團客戶行業信息化營銷所需要具備的核心能力

二、 客戶需求挖掘的必要性
-集團客戶經理的系統化思維
-客戶需求挖掘的迫切性
-移動信息化云產品銷售流程
-信息化產品精準營銷基礎
-四類客戶對集團產品營銷的需求

三、 行業信息化需求的挖掘方法
-需求挖掘理念
-*法則在需求挖掘中的指引作用
-*法則使用過程中的“二個三”關鍵點
-集團客戶需求挖掘方向
-需求挖掘的內容與路徑
-避免落入信息收集與挖掘的誤區
-客戶需求鑒別與確認
-需求挖掘中的時間管理與客戶拍照

四、 行業信息化需求分析技巧
-企業環境與價值鏈分析技巧
-政府電信需求分析技巧
-生產制造型企業電信需求分析技巧
-商業型企業電信需求分析技巧
-服務型企業電信需求分析技巧
SWOT、SCP、波士頓距陣、PEST

五、 根據行業需求特征設計的產品組合與營銷方案
-產品賣點認知與整理
-產品營銷的話術體系構建
-三張必不可少的營銷地圖
-產品組合技巧
-組合方案與信息化方案撰寫技巧
-模塊一：項目背景
-模塊二：客戶的信息化需求描述
-模塊三：解決方案
-模塊四：投資回報和價值
-模塊五：實施規劃
-模塊六：移動優勢
-模塊七：成功案例
-優秀方案的標準

六、 產品銷售呈現技巧
-銷售流程控制
-銷售呈現的先禮后兵四法
-試探、各破、民主、強攻
-影響說服的策略
-魔術公式
-冷熱水效應
-門檻效應
-建立良好的第一印象
-展示良好的第一印象
-銷售呈現更具可信度
-構建客戶的最終可信度
-良好地組織銷售呈現內容
-移動產品的有效介紹
-關注不同客戶的專業程度
-關注與客戶的互動技巧
-銷售呈現中的提問與客戶疑議處理
-快速主動引導進入答疑時間合理選擇提問對象，
-正確理解聽眾的問題
-小組討論：挑戰性問題的處理
-銷售呈現中的強烈感染力
-激勵他人采取行動
-銷售呈現的結束技巧