保險銷售提升訓練營

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課程大綱
第一講：年金保險：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產配置
一、趨勢：財富管理新紀元之熱點事件分析
問題：疫情持續，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？
回答：從費雪方程式看“新資產定價下的資產荒與核心資產泡沫化”
二、分化格局下的金融資產預判
1、 2019-2020股市漲幅已經很大，2021是否繼續上漲？
2、 2020年成績單，GDP同比增長2、3%：同一組數據不同的解讀
3、 聯合國世界經濟與形勢展望
4、 *經濟工作會議記要解讀
5、 為什么客戶掏錢買保險越來越謹慎？從兩會看轉型中的實際GDP增速
6、 金融資產投資機會：股票、債券、房地產、黃金
7、 *關系管中窺豹
三、解決：全球低增長呈常態&資產配置與家庭理財、年金為基
案例：1）耶魯大學校產基金；2）定價利率3、5%理財保險與滬深300

第二講：掌握理財險市場與客戶需求
一、家庭財富保衛戰：KYC中國富裕家庭現狀
1、 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示
2、 普通三口之家風險點啟示
案例：拜登案例、“蘇大強”案例、蔣夢麟校長案例
二、數據：中國商業年金市場發展趨勢研判
1、 新中產階級白皮書數據解讀
2、 業績明星的標志變化
三、配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯

第三講：分析——五步法產出財富管理解決方案
第一步：還原場景
第二步：找出問題
第三步：分析問題
第四步：提供方案
第五步：呈現方案背后的邏輯
案例分析：客戶子女結婚用錢遇到年金計劃書，客戶買房、子女創業與成交大額保單

第四講：什么是真正的高收益與三大原理
原理一：穩健原理
原理二：幾何原理
原理三：時間原理
案例實踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3、5”工具表格話術訓練

第五講：終身壽—a年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關
1、 條款解讀
2、 賣點提煉
3、 社保與超級社保
4、 銀行存款與超級社保賬戶

第六講：富裕家庭養老金銷售邏輯訓練
一、養老金市場分析
1、 為什么我父母可以靠社保養老，我卻要靠商業保險補充？
2、 第七次人口普查與三胎政策解析
3、 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆，不用現在買養老社區”的迷局
二、養老規劃345（工具：一圖讀懂養老金）
1、 養老綜合替代率
2、 養老品質線
3、 養老規劃五步法

第七講：行動——顧問式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
二步法：提問的力量——需求畫面勾勒
工具：探索和引導式的提問
三步法：繪制藍圖——需求預算推導
四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事
五步法：福利贈送——開門紅和你有關
六步法：異議處理——強化購買動機
案例分析：我回家和我先生商量一下、等發了年終獎再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險，更懂你

第八講：維護——客戶異議處理
導入：常見現象
1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2）為什么同樣的話術有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？
第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么
1、 有效的提問
2、 敏銳的傾聽
3、 動機的挖掘
第二步：強化動機——客戶永遠是對的
1、 動機：強化一個念頭
2、 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙
1、 改變自己的角色
2、 轉變談話的立場
案例：1）我回家和我先生商量一下；2）這個保險產品收益率太低
第九講：懂法律，讓你成交更簡單：八大客戶畫像需求點分析與保單架構搭建
案例講解與分析一：企業家
1、 代持無非萬無一失
2、 “家企隔離”的法律依據：不可被代位求償的財產
案例講解分析二：公務員
1、 疑罪從有與疑罪從無
2、 法無明文規定不為罪
案例講解分析三：婚姻中的“弱勢方”在財富保障中的新策略
1、 高凈值家庭面臨子女婚姻甜蜜的“煩惱”
2、 婚前財產協議能不能簽
3、 您為什么選擇婚前全款買房
4、 支持子女創業如何規避二次損失
解決方案：保單在婚姻財富保障中的架構策略
案例講解分析四：中產以上階層財富傳承全規劃
1、 征收遺產稅的好處
2、 開征遺產稅的負面影響
3、 保險在遺產稅當中的作用
案例分析：從金條傳承談起
思考：為了避開遺產稅，小張在張三去世多年以后拿著這些金條去銀行兌換，這時候他就會面哪些問題：
解決方案：保險是優質資產傳承的“稅源”
案例講解分析五：資產被代持人士
案例講解分析六：退休養老安排
案例講解分析七：復雜婚史多子女傳承
案例講解分析八：移民人士、海外求學人士