初級客戶經理場景化營銷

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課程大綱
總論
案例導入：新轉崗客戶經理小新的一天
一、客戶經理工作中的挑戰：
二、一個中心
–思考：客戶經理對客戶的價值？
–客戶經理價值的三個層次
三、兩個目標
–金融產品銷售的特點
四、三力驅動
五、四個階段：認識客戶、得到認可、發展信任、獲得支持
–測一測：我的客戶關系發展階段
–三層客戶區別經營

第一章 認識客戶
一、系統中客戶激活
1、認識客戶的三標志
2、認識系統中客戶
-如何認識大眾客戶
-如何認識重點客戶
-如何認識核心客戶
二、廳堂潛力客戶接觸
-案例：廳堂看黃金客戶、拿寶馬車鑰匙的大哥、轉推薦看理財的大姐
-潛力客戶識別與建立聯系
-轉推薦客戶快速營銷
三、行業/商圈客戶挖掘
-案例：科技行業客戶挖掘、包工頭客群挖掘

第二章 得到認可
一、得到核心客戶認可
-案例：主動過來咨詢產品的客戶
-得到認可三標志
-核心客戶接觸頻率
-核心客戶的接觸理由
-核心客戶到網點辦理業務的接待
-不到網點的核心客戶定期拜訪
-怎么給核心客戶送禮
二、得到重點客戶認可
-案例：曾經受傷的客戶
-創造并保持溝通頻率
-如何給重點客戶打電話邀約
-到網點辦理業務客戶的用心服務
-面談的技巧，讓客戶記住你
三、得到大眾客戶的認可
-大眾客戶的維護的挑戰與誤區
-大眾客戶的維護目標
-大眾客戶的維護策略
-產品類、情感類、資訊類信息的編輯與發送
-理財沙龍批量經營
-沙龍演練

第三章 發展信任
一、信任的核心
-案例：主動要買100萬基金的客戶
-信任的兩個核心要素
-客戶經理的專業操守
二、資產配置
-為什么要做資產配置理念溝通
-練一練：兩個重點客戶的資產配置理念溝通
-資產配置溝通方法
-資產配置理念溝通注意事項
-演練：選用一種方法向兩個重點客戶溝通資產配置理念
三、黃金、基金、保險銷售
-兩金一險銷售的挑戰
-兩金一險銷售流程
-體驗：兩個客戶的基金銷售
-基金銷售三步曲
-練習：用三步曲與兩類客戶談基金投資
-基金客戶跟進要點與注意事項

第四章 獲得支持
-獲得客戶支持的信號
-獲得客戶支持的關鍵