大客戶銷售全流程實戰技巧

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課程大綱
一、大客戶銷售準備與開發技巧
1、專業的大客戶銷售流程
1）什么是大客戶銷售
2）大客戶銷售的目的
3）大客戶銷售的流程
4）大客戶銷售前要問的幾個問題
2、大客戶信息收集與分析
1）收集資料的八大方法
2）需要收集哪些資料
3）重點客戶個人資料的七大方面
4）找對關鍵人——項目干系人分析
5）大客戶采購標準流程
6）繪制項目干系人圖譜
案例研討：大客戶干系人與銷售機會分析
3、開發大客戶的方法
1）大客戶出現的戰場
2）大客戶開發的十大方法
3）開發客戶的利器
4、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：大客戶拜訪訓練

二、大客戶銷售成交技巧
1、常見異議與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）客戶通常關注的方面
4）有效處理客戶異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶跟你一樣認同
2、掌控與引導客戶的技巧——*顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：*銷售員
演練：*話術提煉
3、大客戶銷售容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、大客戶銷售逼單技巧
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）臨門一腳的關鍵——締結成交的十大逼單技法
直接請求法、假定成交法、掃雷排障法、利益歸集法、分析深研法
欲擒故縱法、另起爐灶法、權威助力法、以退為進法、試用體驗法
教學影片：如何讓客戶說“是”

三、大客戶關系維護與后續銷售技巧
1、大客戶銷售的服務意識
1）拿到訂單不代表銷售結束
2）服務促銷售
3）客戶體驗決定后續訂單
4）優質客戶服務模型
5）客戶滿意度模型
2、為什么大多數客戶不抱怨？
1）大多數客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）客戶投訴處理的原則
3、客戶投訴處理與服務補救
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務彌補六步曲
案例研討：如何處理這樣的投訴
4、二次銷售與關聯銷售
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機會
2）被動銷售與主動銷售
3）菜單式銷售與全產品線銷售
4）獲得長線收益的關鍵
具備引導客戶的思維、豐富的產品和行業知識、引導客戶的能力和技巧
案例研討：如何做成長線項目

四、大客戶銷售回款技巧
1、企業應收賬款的本質
1）應收賬款的形成原因
2）收款是哪個部門的事情？
3）應收賬款管理系統
4）風險與風險意識
5）面對應收賬款的常見態度
消極被動、銷量至上、現款現貨、長線投資、主動風控
2、應收賬款管理的原則
1）催不如減
2）事前預防
3）堅韌執著
4）程序規范
5）系統管理
案例研討：為什么拿不到尾款
3、初期催收技巧
1）電話催收
2）拜訪催收
4、后期催收技巧
1）感謝函催收
2）催款函催收
3）律師函催收
4）起訴催收
演練：如何收回這筆款
職業習慣造就卓越人生