新時期創業精英商務談判技巧

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課程大綱
一、商務談判策略與談判準備
1、創業者的商務談判策略
1）談判的目的
2）贏的策略——雙贏思維
3）談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4）盤點創業者的談判籌碼
創業團隊、發展戰略、盈利模式、能力素質
目標計劃、創業資源、客戶受眾、管理模式、交付能力
2、創業者談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教學影片：創業團隊融資談判
3、標準談判準備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創造談判環境6）擬定談判策略
4、創業者談判對象分析
1）需要收集哪些資料
2）收集資料的八大方法
3）談判對象個人資料的七大方面
4）找對關鍵人——干系人分析
5）繪制干系人圖譜
案例研討：談判項目干系人分析

二、99%的談1%的判——商務談判中的溝通技巧
1、商務談判中的聆聽技巧
1）先診斷再開方
2）獲取真實意見的技巧
3）用心聆聽的兩個層次
4）復述與同理心溝通
工具：發言權杖
演練：同理心溝通
2、談判溝通的五大表達方式
1）描述——觀點陳述
2）回應——清晰有力
3）解釋——原因理由
4）說服——尋求認同
5）承諾——獲得信任
3、常見的難以溝通的談判對象類型
1）啰嗦絮叨型
2）脾氣火爆型
3）思路混亂型
4）精明專家型
5）強勢背景型
6）貪得無厭型
7）無理取鬧型
4、商務談判中的洽談與拜訪溝通技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：開場白與拜訪訓練

三、創業者銷售談判實戰技巧
1、議價談判技巧
1）價格的真正含義
2）如何識破對方的虛假報價
3）不同階段的報價意義
4）價格不是阻礙成交的*因素
演練：議價談判模擬
2、獲得談判主動權的銷售技巧
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機會
2）被動銷售與主動銷售
3）菜單式銷售與全產品線銷售
4）獲得長線收益的關鍵
具備引導客戶的思維、豐富的產品和行業知識、引導客戶的能力和技巧
3、引導和掌控談判節奏的技巧——*提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：*成交術
4、銷售談判獲單技巧
1）銷售談判過程中常見的障礙
2）打破僵局的談判戰術
3）引導銷售談判進程的技巧
4）促進成交的談判技巧

四、原則下盡可能的贏——商務談判戰術
1、項目談判的關鍵點
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據及單證處理
5）服務承諾
6）如何讓客戶認同方案
7）如何增加項目預算
2、商務談判開始與中間階段的戰術
1）談判常見交鋒流程
2）合同談判重要條款
甲乙雙方、標的、質量和數量、價款或酬金、履行的期限、履行的地點和方式、違約責任、解決爭議的方法、免責條款、知識產權保護條款、保密條款、不可抗力
3）讓對方焦急的戰術
4）態度變化戰術
演練：仿真談判模擬訓練（上）
3、商務談判收尾戰術
1）提出最終要求
2）采取結束行動
3）對不視而不見
4）確認已有共識
5）詢問障礙原因
6）說幾個好故事
7）積極而非強硬
4、實現利益*化的談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：仿真談判模擬訓練（下）
職業習慣造就卓越人生