銷售人員薪酬績效激勵方案設計

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課程大綱
1、公司銷售業務目標與銷售人員激勵
a）銷售目標分解的途徑?
b）定量指標、定性指標的決定與測算?
c）建立業績區間?
d）測算各業績指標權重?
e）獎金分配與業績的結合?

2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設計流程
a）目標總收入預計與創建?
b）薪酬調研數據的Aging?
c）固定收入/激勵收入比率設定?
d）利用矩陣計算收入結構?
e）測算銷售團隊總體獎金額?
f）杠桿及放大系數測算

3、HR如何參與銷售人員的績效設定

4、銷售人員目標報酬定位的設計
a）銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務
b）公司銷售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法

5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設計
a）確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素
b）確定組成比例的選擇標準
c）設計基本工資
d）示例：基本工資與組成比例

6、如何結合績效管理進行銷售人員浮動工資的獎勵方案設計
a）確定浮動工資形式：獎金和傭金
b）獎金和傭金的差別與選取原則
c）確定銷售考核指標
d）確定不同指標的權重
e）確定銷售考核指標門檻值、目標值、優異值
f）浮動工資設計中的杠桿率設計：原則與計算方法
g）銷售考核結果計分方法及其浮動工資的關聯公式：方法與實務

7、常見實務問題分析與對策
a）何種情況下獎金應該封頂
b）如何處理因為行業波動致使銷售人員收入波動問題