渠道與大客戶銷售技能提升

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課程綱要
第一部分：流程梳理–找對客戶拿業績說話
一、找對客戶是市場開發成功的一大半
1、市場開發，先思后干，狹路相逢 者勝，銷售需要思考哪3個問題？
2、農產品目標客戶的畫布分類與分析，找出市場要銷售的對象，對客戶群體進行針對性跟進
3、銷售流程梳理及關鍵節點布控
4、誰是你的客戶（目標）？他們在哪里（場景）？如何與客戶發生鏈接（模式/渠道）？
5、渠道商的選擇，需要什么樣的渠道？需要什么樣的渠道商？
小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？
二、拿業績說話，抓大放小找重點
1、尋找潛在新客戶的5大方法是什么？
2、找對優質客戶的6大標準是什么？
3、如何判斷是否找到了對的人？找對人的5項表現
4、找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求
表格應用：優質客戶判斷的表格化標準分析

第二部分：大客戶銷售–中國式客情關系的應用與構建
一、關系在大客戶銷售中的作用與應用
1、什么是關系？什么是客情關系？什么是中國式客情關系營銷？
2、思考：我們應該如何應用關系？①有則對接②無則借用③自我創建
3、中國式關系是“局”與梯隊的關系，時代不同呈現的方式和內容的變更發展
4、商務宴請與禮物饋贈的區別和用法在大客戶銷售中的作用
5、思考：客戶參與者意見不一致時該如何進行，以確保合作成功？
二、中國式客情關系的構建
1、合作=信任+價值，信任=靠譜+專業，靠譜=？專業=？價值=？
2、中國式客情關系的核心 — 安全/人設
3、建立企業內部組織機構的關系分析圖
4、公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
5、如何有效延長客戶關系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？
案例分析：不同時代下的中國式客情關系的變化

第三部分：銷售拜訪–良好的第一印象建立信任關系
一、良好的商務禮儀建立信任關系
6、運用微笑的力量，商務禮儀塑造良好的第一印象
7、得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
8、坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
9、同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業化表象
二、運用策略建立銷售信任
1、運用贊美的力量
2、換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3、建立信賴感的5緣4同步法則
4、建立信任的5個緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立

第四部分：對接需求–挖掘并分析客戶真實需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1、分析客戶的10大心理及應對策略
2、不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結的？沖動的？穩重的？
3、客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節點把控
4、表現形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習慣的心理分析
5、分析客戶在不同階段不同環境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向
二、學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1、學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續？
2、客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
4、問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現

第五部分：塑造價值–介紹方案塑造客戶價值
一、如何進行方案介紹
1、介紹產品塑造價值的4個展現度
2、以客戶為導向做好產品優勢分析
3、塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業績指標變成可控的產品指標
二、根據客戶需求塑造客戶價值
1、一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則
2、FABE法則介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
3、價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉化為客戶感受的價值相信
4、適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓練：異議問題處理

第六部分：談判促成–快速成交的雙贏談判技巧
一、提出成交的*時機
1、什么是談判？如何判定談判的成敗？如何把控談判的進展？
2、如何發現客戶心理的發展方向？
3、如何試水溫并做好讓步空間？
4、如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機達成*成交？
案例討論：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟
二、快速成交談判的策略運用
1、如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
2、如何運用*成交的八大方法快速成交？
3、怎樣探尋客戶心理期望值？
4、如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？
5、如何報價就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？
視頻分析：“值”的底線把控與應用