渠道開發與大客戶銷售實戰

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課程綱要
第一部分：渠道開發建立根據地市場
一、找對市場建立銷售根據地
1、找對市場，打造樣板市場，集中優勢兵力打殲滅戰
2、建立根據地之后，從根據地開始擴張
3、銷售渠道以市場為導向，找到適合的開發模式
4、抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
視頻學習：樣板市場的建立與作用
二、渠道規劃，找到“適合”的渠道體系
1、企業需要什么樣的渠道？
2、為什么總缺想要的客戶？缺乏管理與服務，不能有效管理渠道商
3、渠道開發管理的誤區，占山頭與找大戶
4、如何建立“適合”的渠道體系
案例分析：張三的新市場開發“壞”在了哪里？

第二部分：ToB型大客戶開發與銷售公關
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關
1、如何做好大客戶銷售公關？公關誰？如何公關？公關的關鍵？
2、大客戶公關四類對象都是誰？ToB型銷售中為什么要發掘內線？如何發展內線？
3、客戶的采購決策參與者的組織結構圖分析
4、如何判斷大客戶銷售的公關結果（或中標結果）
二、ToB型大客戶銷售開發的策略
1、建立企業內部組織機構的采購分析圖
2、項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
3、個人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對比與應用
表格工具：如何找準公關對象？

第三部分：找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1、找對人的3項要求6個關鍵點
2、找對人的5項表現
3、掌握客戶概況及需求期望，及應對策略
小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關鍵指標是什么？
二、有效溝通說對話的策略和方法
1、銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用
2、學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3、銷售聆聽的3個層面6個技巧，說對話的目標與4個原則5個基本法則
模擬演練：如何體現用心傾聽拉近客情關系？

第四部分：多方共贏的談判成交技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1、談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
2、談判=談+判，重要的不是談而是判
3、學會變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略
4、起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、*成交的價格談判技巧
1、探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2、招投標客戶如何報價？非招投標客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3、報價的順序及原則，招投標客戶的一二三次報價的關鍵，雙贏報價的區間范圍
4、談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控