步步為贏四步法銷售談判

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課程綱要
第一部分：步步為贏銷售模型
一、客戶為什么選擇你和你的方案？
1、找對人，是客戶開發成功的一大半
2、銷售需要思考哪3個問題？
3、這是什么？為什么成交？為什么現在成交？
4、由賣到買的轉化，如何幫客戶選擇他認為最合適的？
小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？
二、步步為贏課程體系
1、源于客戶選擇產品的心理地圖
2、步步為贏四步驟是快速促成的銷售模型
3、步步為贏的銷售促成流程及關鍵節點梳理

第二部分：步步為贏第一步，成功是留給準備好了的人
一、三軍未動，“準備”先行
1、銷售計劃的制定
2、支撐數據的對接
數據分析：談判成功的可能性數據分析（孫子兵法講“先勝而后求戰”）
二、步步為贏的談判準備工作
1、談判目標的確定與可行性分析
2、談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備
3、如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？
4、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排

第三部分：步步為贏第二步，運用策略建立銷售信任
一、良好的第一印象建立信任關系
1、如何快速接近距離？運用微笑的力量
2、如何建立并塑造良好的第一印象？
3、如何給客戶可以信任的感覺？
4、如何遞進銷售過程中職業化-專業化-價值化-友情化？
二、給方法-運用策略建立信任解除異議
1、建立銷售信任的贊美三步法
2、建立信任感的5緣4同步法則
3、建立信任感的6大方法5個緯度
課堂互動：銷售信任關系的建立方法有哪些？

第四部分：步步為贏第三步，挖掘分析客戶真實需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1、分析客戶的10大心理
2、分析客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動
3、分析消費者在不同階段不同環境不同身份的購買心理
二、學會問，察看并判斷客戶真實心理
1、學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續？
2、客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現

第五部分：步步為贏第四步，介紹方案快速成交的談判技巧
一、如何進行解決方案的精準介紹
1、如何步步為贏介紹好方案塑造價值？
2、以客戶為導向做好解決方案優勢分析如何開展？
3、如何強調獨特性？塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
4、如何強調“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據
5、如何運用FABE介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
二、提出成交的*時機
1、如何試水溫并做好讓步空間？
2、如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機達成*成交？
3、如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
4、如何運用*成交的八大方法快速成交
5、如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？
視頻分析：“值”的底線把控與應用

第六部分：步步為贏的客情關系管理與維護
一、步步為贏建立和維護客情關系
1、如何步步為贏建立客情關系？我們需要什么樣的客情關系？
2、關系的定義：關系=金錢+時間+面子
3、客情關系的三大核心：信任、安心、價值
4、公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
5、如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK
二、從滿意到忠誠的步步為贏關系管理
1、步步為贏，需要滿意度？還是需要忠誠度？
2、如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次
3、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？
4、加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系