客戶信用與應收賬款管控

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課程大綱
一、 認識信用環境與應收賬款
-中國企業、政府的負債現狀分析
-中國企業的信用狀況
-信用管理的戰略意義
-信用管理是公司的下一個利潤增長點
-賒銷的目的和功能
-應收賬款的兩大特點
-逾期應收賬款的損失
-賬款拖延對利潤的影響
-壞賬對銷售的影響
-*定律的啟示
案例：某電力工程集團倒閉分析

二、 應收賬款分析（重點）
-逾期應收賬款產生8大原因
-欠款分析流程
-賒銷客戶心態分析
-客戶付款習慣分析
-商務催款必備的黃金心態
演練：目前區域應收賬款分析

三、 如何預防應收賬款風險（重點）
-客戶資信與項目資金信息收集與分析
-項目需求風險管控
-回款的六大籌碼建立
-六大籌碼在催款過程中的應用
-合同簽訂的風險規避
1、 交付條款
2、 驗收條款
3、 投運條款
4、 質保條款
5、 付款條款
6、 發票條款
7、 違約條款
8、 爭議條款
9、 質量賠付條款
10、抵押條款
-合同評審風險管控管控
案例：央企項目的付款方式怎么談？
-合同執行9大風險
-合同執行風險管控
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、應收賬款管理分析工具
-回款率分析
-賬齡分析
-應收賬款規模分析
-DSO 的計算與分析
-欠款臺賬管理
-合同及票據管理
-發票管理
-收貨單管理
-對賬單管理
案例：某企業應收賬款分析管理工具
案例：央企欠款1500萬如何催收？

五、企業信用管理系統的建立
-信用管理對企業的價值
-全程信用管理模式
-如何設置與組建信用管理部門
-信用管理人員職責
-信用管理職能的設置
-企業各部門在信用控制中的協作
-信用體系建立
-信用管理制度的制訂
-企業制定信用政策主要考慮什么？
-信用標準
-違約風險
-信用條件
-收款政策和程序
-制定有效的信用管理制度與流程
–制定信用制度的原則
–信用賬期和信用額度的申請
–執行過程中的控制和管理
–超信用的控制管理
-公司如何建立有效信用控制體系？
案例：某企業推行信用管理體系的過程

六、客戶的信用信息分析與應用
-建立規范的客戶檔案庫
-收集客戶信息的渠道和方法
-直接拜訪
-銷售同行
-政府部門調研
-設計院調研
-競爭對手打聽
-網絡收集
-行業展會收集
-客戶的客戶收集
-客戶的內線或支持者收集
-歷史合作數據分析
-情報的四大屬性
-如何鑒別重要情報的真實性
-情報交叉驗證的方法
-建立情報收集與分析系統
-識別客戶風險
-5C分析
-財務報表分析
-客戶信用信息的更新
-授信的三大要素
-授信的方法
-跟蹤客戶信用的變化
-客戶信用值的更新
診斷：你的企業信用現狀管理分析與改進

七、欠款催收步驟（重點）
-準備工作從企業內部開始
-誰是關鍵人
-收款心態
-催款步驟
-企業收款期限分工管理
-追討欠款按照時間分類管理
-追討欠款成功的要素
-催款5字訣
-追款函件
-常見13招壓力催款
案例：如何實施150萬的拖欠款談判？
-客戶常見托詞化解
-債務上門催要情景化解
案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？
-追賬成功的7大要素
-拖欠應對的10個非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
-法律訴訟前的準備
-法律訴訟前的信息收集與分析
-起訴其它注意點
-訴前保全
案例：某電氣企業的訴訟追款經歷
-風險企業與風險合作模式識別

八、催款經典策略—催款16計
-分析欠款現狀，制定催款策略
-催款策略制定的四個層級
-預期賬款催收的16大策略
1、 擒賊擒王催款法
2、 混水摸魚催款法
3、 借刀殺人催款法
4、 笑里藏刀催款法
5、 釜底抽薪催款法
6、 遠交近攻催款法
7、 圍魏救趙催款法
8、 圍而殲之催款法
9、 拋磚引玉催款法
10、兵貴神速催款兵法
11、欲情故縱催款法
12、美人計催款法
13、攻心為上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸還魂催款法
16、兩全其美催款法
案例分享：
1、 如何應對客戶以質量和服務為由拖欠款項？
2、 相互踢皮球，政府的欠款如何催收？