解決方案式價值營銷策略與方法

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課程大綱
一、 建立方案式銷售的思維與職業素養
-客戶價值是方案式銷售的出發點
-客戶價值的三個要求
-建立全員營銷思維
-客戶的理性需求和感性需求
-客戶的交易價值和終身價值
案例：陜西奧凱電纜事件
-方案式銷售的客戶觀
-方案式銷售核心是幫助客戶解決問題
-方案式銷售的個人層面和企業層面
案例：瑞典利樂公司的方案式銷售
-方案式銷售的核心思維
-方案式銷售與傳統推銷的差異
-對癥下藥是方案式銷售的原則
案例：醫生看病的過程解析
-因勢利導是方案式銷售的根本
-幫助客戶成功是方案式銷售的目標
案例：老太太買李子的故事
-信任是方案式銷售的基礎
-客戶信任的三個層級
-建立個人信任的六大策略
-建立企業信任的五個方法
-推進客戶合作的五個臺階（防備–接受–信任–信賴–結盟）
案例：如何取得技術關鍵人的信任？

二、客戶的需求挖掘與識別
-如何識別客戶的真假需求
-需求的錯覺與誤解
案例：胸有成竹的訂單為何成為泡影？
故事：女孩到底要什么？
-客戶需求的分類
-客戶需求的層級分析
-隱性需求和顯性需求
-客戶的企業需求和個人想要
-客戶個人需求的五個層級
案例：大項目改造如何分部突破？
-企業需求的三個來源
案例：如何讓缺錢的客戶高價成交
-客戶自身的需求分析
-客戶的客戶的需求的挖掘
-客戶的內部客戶需求分析
-客戶的甲方客戶的需求分析
-如何通過甲方影響總包集成方
-如何通過總包集成方影響甲方
案例：如何搞定苛刻的采購負責人？
-客戶面對競爭的需求分析
-如何幫助客戶建立競爭優勢
案例：成本賬不怕算？
-四類拍板人的需求特點和應對策略
-搞定客戶的三板斧
工具：客戶的3+5需求分析表
-隱含需求與明確需求的辨析
-需求調查的5W1H
-開放式和封閉式問題的應用
-需求調查提問四步驟
-有效問問題的四個關鍵
問多—多層級需求調查
問寬—多崗位需求調查
問清—澄清需求的技巧
問深—需求背后的動機
-客戶的痛點挖掘
案例：如何挖掘客戶的潛在痛點
-客戶的癢點挖掘
-客戶興奮點挖掘
案例：施樂的雙面復印機的需求定位？
-如何識別客戶的關鍵需求及排序
-如何識別客戶需求背后的動機
-同感傾聽的原則
-同感傾聽的5重境界
-傾聽中的重復與墊子的藝術
-傾聽中如何識別客戶的肢體語言
案例演練：問—答—贊—問

三、產品和方案的價值塑造
A 產品與方案的價值塑造
-產品賣點USP提煉
-沒有賣點創造賣點
案例：建行龍卡賣點提煉
-如何做產品競爭優勢分析
-產品FABE分析
-F-A-B在銷售周期的說服力量分析
案例：EPSON投影儀的FABE
-如何用證據證明才有力量
-直擊痛點的賣點推介法
-產品優勢呈現法
-場景式痛點體驗法
-工業產品場景體驗的六大通道
案例：立邦漆的大項目突圍–起死回生
-直擊痛點是FABE的關鍵
案例：防爆輪胎的FABE銷售
演練：結合產品做FABE話術并演練
B、如何利用技術交流會引導需求
-技術交流會的策劃方法
-成功技術交流會的標志
-技術交流會的攻心呈現邏輯
-如何安排技術交流會的內容
-如何應對會上客戶的回應和互動
-說服高層的邏輯
-說服高層的五大黃金話題
演練：技術交流會的策劃與演練

四、方案式銷售的需求引導
A 顧問式需求訪談
-從隱性需求到顯性需求
-需求引導和開發過程的斷點
案例：傳統的推銷為何客戶反應平平？
-雷克漢姆12年對高效銷售的研究結論
-*的核心要求—問問題找痛點
-如何應對很滿意的客戶
-如何找到哪些不滿的部門和當權者
案例：美孚是如何對滿意的客戶破局？
-方案式銷售訪談的四大步驟
-訪談開場
-需求引導
-能力呈現
-取得承諾
案例：中國移動的方案式訪談*
-需求引導邏輯->USP–*—FABE
案例：賣拐的銷售流程與節點分析
B、*話術的應用
-現狀性問題P1的目標
-現狀性問題P1的注意事項
舉例：現狀性問題P1話術
-難點性問題P2的方向
-難點性問題P2的注意事項
舉例：難點性問題P2話術
-暗示性問題P3的方向
-暗示性問題P3的注意事項
舉例：難點性問題P3話術
-如何從問題—后果—損失—責任—影響層層引導放大痛苦
案例：賣場賣車的*話術
-價值性問題P4的方向
-價值性問題P4的注意事項
舉例：價值性問題P4話術
-*問問題的五大禁忌
案例：ESP的銷售需求引導策劃
-用好*的關鍵要點
視頻：高層客戶拜訪與需求引導
工具：利用*編制客戶訪談策劃表
場景演練：工具應用與現場演練
-如何從USP到客戶關注的FABE
-利用*完成產品的說服邏輯
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用*引導客戶需求

五、 客戶成交心理分析與異議處理
-挑剔的客戶才會是買家
-客戶成交前的心理顧慮分析
-讓客戶自己做技術方案的決策
-客戶常見的六種異議
-客戶異議處理的五步驟
-排解服務異議
-排解質量異議
-排解交期異議
-如何化解價格異議
演練：排除異議銷售實戰模擬
-如何發現購買信號
-見好就收，落袋為安
-獲得起草協議的主動權
-促使成交的10種方法
-影響成交的心理障礙
-客戶成交的信號