大客戶銷售團隊塑造與管控

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【課程大綱】
一、大客戶銷售團隊管理的三難
1.1難選人
1.2難育人
1.3難留人
1.4互動測試:您的團隊怎么樣？

二、大客戶銷售團隊的選人方式
2.1一邊是天堂，一邊是地獄
2.2把握大客戶銷售人員的動因
成就驅動
收益驅動
榮譽驅動
慣性驅動
互動練習：如何識別員工進入銷售工作的意愿
動因差異帶來的發展差異
2.3大客戶銷售人員的底層關鍵素質
大客戶銷售人員核心四素質
基于企業特殊性的變量考量
關鍵素質定義的誤區
互動練習：定義你的大客戶銷售團隊關鍵素質
2.4大客戶銷售團隊構建模式
團隊構建的三種模式
鐵打的營盤流水的兵
案例解析：為什么老鳥們都飛走了
互動練習:適合你的團隊構建的方法

三、大客戶銷售團隊的培養
3.1員工忠誠的影響要素
3.2構建大客戶銷售流程化管理是關鍵要務
3.3銷售流程的解構
大客戶銷售標桿流程解構參考
因“企”制宜的流程優化與調整
案例分享：三種不同類型企業的大客戶銷售流程設計
3.4銷售流程解構的常見誤區
3.5互動練習：解構你的大客戶銷售流程
3.6變偶然為必然的人才培養模式
大客戶銷售流程在人才培養中的應用
先僵化再優化
學習向行動的轉化
結果評估為主，過程評估為輔

四、大客戶銷售團隊的人才保有
4.1從忠誠度評估模式看人才保有
4.2人才保有的雙向發力
4.3真實有效的H型大客戶銷售人才發展通道
4.4大客戶銷售人才的挽留的溝通
4.5互動測試：你能留住你的人才嗎？

五、移動信息時代對大客戶銷售團隊管理的沖擊
5.1自由的思潮
5.2個體的機會
5.3銷售模式的轉變
5.4與時俱進的創新是跟上時代的*選擇