大項目控盤與銷售技巧

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【課程大綱】
模塊一：大項目運作策略
-大項目銷售模式的特性
-從價值鏈到價值網的競爭
-大項目運作的三重境界
-大項目運作的常見問題分析

模塊二：客戶價值深耕
-大項目運作中的博弈
-大項目中的立體需求挖掘
-需求的三大層次：憧憬—疼痛—隱痛
-需求的三大維度：個體、機構和群體
-不同階段的需求動態變遷
-客戶心中的價值等式
-非焦點需求的放大效益
-平衡的藝術
-多層次影響控制
-真實的信息就是好信息
-第三方立場
-共贏價值鏈

模塊三：大項目運作的團隊作戰
-盤點你的資源
-你不是一個人在戰斗
-內部資源盤點及使用
-外部資源盤點及使用
-建立你的秘密資源
-建立你的團隊
-你才是團隊的主導者
-要進度而非參與
-有效發揮團隊戰力
-常見團隊協作問題分析與應對

模塊四：客戶關系深耕
-光有滿意度是不夠的
-客戶關系發展的四個階段
-認知—熟悉—偏好—伙伴
-客戶關系層級判斷標準
-關系層級的浮與沉
-伙伴測試
-發展你的項目伙伴
-從認知到熟悉
-從熟悉到偏好
-從偏好到伙伴
-“復制”你的項目
-“復制”的美妙前景
-“復制”的困境與出路
-燈塔式復制法
-矩陣式復制法

模塊五：商務流程控制
-光有客戶關系是不夠的
-銷售階段商務流程控制的四個關鍵
-建立標準
-方案品鑒
-統一戰線
-現場呈現
-合同與支付控制
-常見的幾種合同與支付障礙
-關鍵應對模式
-實施協同
-大項目中實施中銷售經理的作用
-關鍵節點分析與協同模式

模塊六：情景模擬實戰演練：大單闖關（可選，需3-7小時）
-背景說明
-演練指導
-分組情景模擬演練
-復盤與點評