客戶關系也是生產力

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【課程大綱】
1 客戶關系基礎
1.1 討論：客戶關系管理管什么？
1.2 客戶關系管理的5種功能
1.3 客戶關系管理的戰略規劃
1.4 客戶關系管理模型
1.5 客戶關系管理的4個步驟

2 客戶分類管理
2.1 客戶分類管理方法
2.2 客戶優先管理矩陣
2.3 大客戶價值評估的5項因素
2.4 客戶關系管理與資源配置
2.5 客戶檔案日常維護
2.5.1 客戶檔案的內容
2.5.2 客戶檔案更新的周期
2.5.3 客戶檔案的使用
2.6 工具：客戶檔案模板
2.7 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則

3 客戶關系維護
3.1 客戶關系建立
3.1.1 個人的7種需求
3.1.2 建立客戶關系網
3.1.3 客戶外交的5大形式
3.1.4 攻破高層的5C法
3.1.5 與關鍵人物建立穩固關系
3.1.6 討論：本行業銷售中客戶關系管理的方法
3.2 客戶關系發展的5個階段
3.3 成為客戶的高參
3.4 客戶公關
3.4.1 客戶關懷的6種方法
3.4.2 建立5種客戶溝通組織
3.4.3 客戶外交的5大形式
3.4.4 銷售人員的潛規則
3.5 讓客戶不離不棄
3.5.1 客戶滿意等式
3.5.2 影響客戶滿意度的5個因素
3.5.3 優質客戶服務的7項標準
3.5.4 培養顧客忠誠度策略的層次與方法
3.6 練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法

4 現有客戶銷售
4.1 確定重點的服務目標
4.2 現有大客戶購買有三種形式
4.3 對現有客戶的銷售策略
4.4 對新客戶的銷售策略
4.5 向現有客戶推薦產品的關鍵步驟和成功要素
4.6 討論：貴公司應該如何向現有客戶銷售？