大客戶實戰營銷秘笈

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課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
-大客戶采購的五大特點
-大客戶銷售的四大步驟
-大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析
-識別企業和自身的優勢是大客戶銷售的入口
-key1情報收集與分析是識局的基礎
-key2建立差異化的優勢是控局的重點
-key3取得決策層的支持是破局的關鍵
案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發的流程體系–天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
-大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
-天龍八部業務管控體系的四大核心要素
-里程碑
-開發進度
-任務清單
-階段目標
配套型銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術檢定（40%）
第五部：決策公關（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發展（100%）
-開發過程的技巧與策略庫—-葵花寶典
-大客戶開發過程節點—-任務清單
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？

三、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
-如何獲取采購的組織架構
-采購線的職責與權利分析與定位QB
-技術線的職責與權力分析與定位TB
-使用線的職責與權利分析與定位UB
-尋找采購關鍵決策人EB
-分析采購流程并識別各階段的關鍵人
-線人的合適人選分析
-識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）
-識別個人的影響力（專業度、風險承擔度、意愿度）
-決策權重分析，識別決策的主航道
-收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）
-如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：多方參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍–做對事
前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略
-客戶關系的五層立場–立場是關系經營的目標
案例：8000元到底花還是不花—立場分析？
-建立客戶關系溝通的三大技能（問、聽、說）
-客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好–伙伴–死黨）
案例：客戶關系識別與分析
-推進客戶關系的六大策略
–建立良好的第一印象是基礎；
–通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
–推進客戶的親近度的五大利器
–推進客戶關系話術的五個層次
–客戶關系拓展的三類關鍵活動
–客戶關系層層推進步驟與方法
案例：如何將陌生人變為朋友
–基層線人關系突破策略
–如何找線人
–線人預期管理
–線人關系突破兩類關鍵活動
–如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？
高層公關
–如何與不同風格的高層打交道
–不同年齡和崗位高層需求分析
–發展高層關系的三板斧
–搞定高層的七劍下天山
–如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
–工業品營銷的信任樹
–建立信任的六大策略與方法
–改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界–說對話
前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導
客戶的需求分析（企業需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點分析
如何識別客戶的關鍵需求
如何用提問來了解客戶想要什么
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
突破客戶的低價訴求10大經典方法
*顧問式需求引導的步驟
案例演練：利用*如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶六步診斷分析流程
-分析項目組織，理清角色權責
-分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求及其它共鳴點）
-明確項目采購所處的階段
-分析任務清單，項目目前卡在哪兒
-分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大策略）
–技術壁壘–商務壁壘–負面案例–分割訂單–陷進戰術–迂回戰術–拖延戰術–引狼入室–調虎離山–虛假情報–價值組合–瓦解戰術
-組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目到底卡在哪里，如何推進？

七、大客戶發展培育的五個階段
孕育階段的應對策略與服務
初級階段的應對策略與服務
中級階段的應對策略與服務
伙伴階段的應對策略與服務
協作階段的應對策略與服務
案例討論：大客戶的關系結網推進與戰略合作協議