工業品大客戶開發與維護

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課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
■ 大客戶采購的五大特點
■ 大客戶銷售的四大步驟
■ 大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析
■ 識別企業需求和自身優勢是大客戶銷售的入口
■ key1情報收集與分析是識局的基礎
■ key2建立差異化的優勢是控局的重點
■ key3取得決策層的支持是破局的關鍵
案例討論：如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作？

二、大客戶開發的流程體系
■ 大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
■ 大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
■ 天龍八部業務管控體系的四大核心要素
-里程碑
-開發進度
-任務清單
-階段目標
配套型大客戶銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術檢定（40%）
第五部：決策公關（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發展（100%）
■ 開發過程的技巧與策略庫—-葵花寶典
■ 大客戶開發過程節點—-任務清單
■ 案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
■ 如何獲取采購的組織架構
■ 采購線的職責與權利分析與定位QB
■ 技術線的職責與權力分析與定位TB
■ 使用線的職責與權利分析與定位UB
■ 尋找采購關鍵決策人EB
■ 分析采購流程并識別各階段的關鍵人
■ 線人的合適人選分析
■ 決策權重分析，識別決策的主航道
■ 收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）
■ 采購流程與采購標準分析
■ 客戶特殊需求與核心需求分析
■ 競爭對手與我方優劣勢分析
案例討論：多部門參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍–做對事
■ 客戶關系的五層立場–立場是關系經營的目標
■ 客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好–伙伴–死黨）
案例：客戶關系識別與分析
■ 推進客戶關系的四大策略
–建立良好的第一印象是基礎；
–推進客戶的親近度的五大利器
–推進客戶關系話術的五個層次
–客戶關系拓展的四類關鍵活動
案例：如何將陌生人變為朋友
■ 關鍵客戶關系突破策略
–突破關鍵客戶的三大力量
–高層關系突破的五個臺階
–如何與客戶建立結盟關系
案例討論：十拿九穩的大客戶合作為何落空了？
■ 建立信任的六大策略與方法
–工業品營銷的信任樹
–建立信任的六大策略與方法
–改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界–說對話
A、客戶需求的挖掘與分析
■ 如何識別客戶的真假需求
■ 需求調查的5W1H
■ 有效問問題的四個關鍵
問多—多層級需求調查
問寬—多崗位需求調查
問清—澄清需求的技巧
問深—需求背后的動機
■ 客戶需求分析（企業需求與個人想要）
■ 客戶的痛點、癢點與興奮點
■ 如何識別客戶的關鍵需求
■ 如何識別客戶需求背后的動機
■ 攻心式需求引導邏輯與訓練
■ 如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
B、產品與方案的價值塑造
■ 產品賣點USP提煉
■ 如何做產品競爭優勢分析
■ 產品FABE分析
■ 直擊痛點的賣點推介法
■ 帶客戶進入實用場景景的推介法
C、攻心式痛點需求引導
■ 攻心式需求引導邏輯與訓練
■ 如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向
■ *顧問式需求引導的步驟
—問詢現狀P1
—尋找問題P2
—放大痛苦P3
—給予快樂P4
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用*引導客戶需求

六、客關系的分級維護的策略與方法
■ 大客戶合作的五個階段
–孕育階段的特點與合作推進策略與方法
–初級階段的特點與合作推進策略與方法
–中級階段的特點與合作推進策略與方法
–高級階段的特點與合作推進策略與方法
–戰略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：客戶合作階段識別與分析
■ 忠誠客戶的五大特征
■ 打造客戶忠誠企業內部的價值鏈
■ 如何評價客戶的忠誠
■ 培育客戶忠誠的7大策略
■ 維護客情關系的10個方法
-利用生日或節日作客戶維護；
-共同參與對方的業余愛好活動；
-策劃定期高層互動活動；
-關懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個人問題與難題；
-幫助客戶介紹相關領導、朋友、客戶，幫助其擴大人脈圈
-給機會讓客戶參與重要演講、發表或其它重要活動；
-微信活動（點贊、評論、贊美、請教等）；
-幫助客戶接待朋友或家人；
-雙方團隊文化互動（慈善、體育比賽、晚會、旅游等等）；
-創造機會讓客戶參加經典的培訓活動；
案例：利用差異化的人情搞定高層？