打造高績效的狼性銷售團隊

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課程大綱
一、銷售團隊的績效分析診斷
■ 卓越銷售團隊的三大大核心要素
案例：華為與阿里的團隊文化分析
■ 團隊領導班子搭建三項原則
■ 班子搭建SHL模型
案例：亮劍、三國、西游記班子搭建
■ 高效銷售團隊的9個特征
■ 如何構建團隊合作文化
■ 是什么決定銷售團隊的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊
■ 領導者是團隊績效的第一責任人
■ 找借口是推脫責任的表現
■ 100%責任的思維
■ 組織能力的三大要素
■ 銷售團隊績效差異的分析診斷方法
■ 銷售團隊的績效模型
■ 帶銷售團隊的四部曲
-帶人心（凝聚力）
-帶狀態（動力與心態）
-帶成長（技能）
-帶效率
■ 銷售團隊職業化的三大要求
視頻：《狼性團隊》
■ 銷售團隊管控的四大體系
實戰應用：我的團隊績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位
案例：新上任的銷售主管到底怎么了
■ 營銷管理者的問題調查
■ 營銷管理者的糾結
■ 營銷管理者的三大死穴
■ 營銷管理者的四大錯位
■ 營銷管理者的角色認知決定績效
■ 從骨干到管理人員的轉換
■ 不同層管理者在組織中的位置
■ 營銷管理者工作的四大目標
■ 營銷管理者的六大職責
案例：新上任的銷售經理如何搞定兩位資深老員工？

三、銷售員工的識別與培養
■ 營銷管理者的人力資源職責
■ 銷售員工招聘甄選的黃金法則
■ 職業化銷售顧問的三大要素
■ 職業化銷售的五重境界
■ 銷售人員五力模型
案例：銷售部小王到底怎么了？
■ 團隊成員4類風格分析
討論案例：識別員工的溝通風格
■ 銷售人員發展的4個階段
■ 識別員工人際導向與任務導向
■ 怎樣做到知人善用
■ 定期分析員工的心態與狀態
■ 跟蹤員工技能的提升
■ 識別員工在不同階段的需求
■ 針對不同員工采取不同的管理模式
■ 建立銷售人員的培訓與壓模體系
■ 建立師徒機制
■ 編制銷售手冊與案例集
■ 銷售培訓的需求如何調研
■ 銷售培訓如何落地轉化
■ 如何作案例分享與復盤

四、提升銷售管理者領導力
案例：新主管如何搞定老員工
■ 銷售團隊領導的3大要求
■ 營銷管理者領導力模型（三大部分）
■ 領導力的識別與診斷
■ 人格魅力模型
■ 提升個人人格魅力的四個秘訣
■ 有情領導/無情管理/絕情制度
■ 改進領導方式 改進團隊氛圍
-關懷下屬生活中的難處
-包容與原則
-尊重下屬
-支持與幫助
-在困難與挫折時及時鼓勵
-讓員工參與決策
-團隊文化建設工具
-分享會
-員工生日
-節日活動
-體育活動
-隊歌傳唱
-團隊聚餐
-微信群互動
案例：李云龍用五招搞定獨立團—視頻分析
■ 改進溝通方式 改善團隊氛圍
-控制情緒
-如何問員工問題
-解決問題ABC三部曲
-如何做到同理傾聽
-如何引導員工說出解決方案
-教練式溝通的流程與秘訣
-如何應對員工請示答案
-下達指令的的五步法
-如何管理溝通出現的沖突
案例：如何改變辦事處的壓抑的氛圍？

五、銷售過程管理授權
■ 為什么員工不斷地在請示
■ 管理過程的動車思維
■ 從他主到自主
案例：自主才會承擔
■ 授權的四大好處
■ 授權的原則
■ 授權的方法
■ 授權的步驟
案例：一個竿子插到底的代價
■ 授權后如何監督與檢查
■ 能監督多少就授權多少
案例：客戶的退換貨如何處理

六、銷售員工的高效激勵
■ 銷售員工的行為與動機分析
■ 銷售員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
■ 銷售員工動力的4大來源
■ 提升銷售團隊動力的4大工具和機制
■ 目標激勵
實操：如何制定年度底線目標和預期目標
■ 績效輔導激勵
演練：績效輔導激勵
■ PK與競賽機制
演練：營銷團隊PK競賽墻
■ 團隊精神激勵的10個經典方法
-信任員工
-認可結果，慶祝成功
-及時贊美與表揚
-榮譽與頭銜
-一對一指導
-領導角色授權
-團隊集會
-主題競賽
-樹立榜樣
-傳遞激情
-慶祝成功
-信任與監督
視頻分析《鷹隼大隊》榮譽墻
■ 激勵銷售員工6大黃金法則
案例: 為何員工職位調整薪資調整后意見更大？