招投標風險管控與控標策略

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課程大綱：
一、招投標法規與風險防范
-新常態下招投標采購的“五化”特征
-招投標是場沒有硝煙的優勢博弈商戰
-招投標的法律與法規依據
-招標人在招投標采購過程的權責分工
-招標代理機構的權責分工
-政府采購各職能部門的監管權責及分工
-國家強制招標項目的范圍與規模
-可以不招標的項目的條件與審批
-投標人的資格預審與后審
案例：2700萬項目投標資格預審分析？
案例：運作項目短名單如何避免觸及法律底線？
-如何設置資質預審中注冊資金的要求？
-如何設置資格預審中業績的要求？
-如何設置資格預審中專利與獎項的加分？
案例：如此設置資格預審屏蔽低價對手是否合適？
-如何識別與應對友商在資審中不必要的高資質條件的設置？
-招標人對招標文件的澄清
-投標文件包括的內容
-如何修改已經提交的投標文件
-投標擔保與履約擔保
-聯合體投標
-投標人之間串標的法律規定與證據識別
案例：安徽省146家建筑企業的圍標案例
-招標人與投標人串標的法律規定與證據識別
-關于掛靠投標的風險與識別
案例：某醫科大學建筑項目掛靠串標案例
案例：招標人向評委暗示中標傾向
案例：隱形公示的法律風險
-關于掛靠投標的風險與識別
-識別對手投標方四大弄虛作假行為
-開標前十大廢標原因與注意事項
案例：以下情況該廢標嗎？
-開標的法律流程與注意事項
-開標后的十大廢標原因與注意事項
-哪些是投標過程中的實質性響應
案例：4200萬的標被廢掉如何申訴？
-關于標的
-評標流程
-*評標價法與綜合評標法
案例：報價有漏項評委要廢我們的標合理嗎？
-重大偏差與細微偏差
-中標與中標通知書
-合同條款與招標文件
案例：報低價先中標后簽高價合同可行嗎？
案例：中標通知書發后招標人還要價格談判怎么辦嗎？
-關于中標后合同的轉包與分包
-投標過程中的異議處理、
-投標后的申訴處理

二、電子招投標流程與風險管控
-電子招投標三大平臺及其相互關系
-電子招投標網絡文件流轉流程
-招投標交易平臺的四大模塊
-招投標交易平臺給投標人開放的系列功能與服務
-電子招投標與傳統招標之對比
-平臺信息服務內容
-電子招標的公告制度
-投標人的注冊于資審
-電子文件的加密與解密
-資審文件于投標文件的提交通道
-在線答疑于澄清
-在線開標與中標結果信息公示
-電子招投標的申訴
-數據電文的法律效力
案例：電子標書上傳失效后該如何處理？

三、控標—如何在投標前建立先發優勢
■項目突破策略的四個層級
-上兵伐謀的四個目標
-其次伐交的三個層級
-再次發兵的競爭分析與差異化價值呈現
-其下攻城的三個手段
建立優勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
-分析自身方案優勢、業績資質優勢與關系資源優勢
-利用優勢找到項目突破的切入點，揚長避短
-塑造價值的六大武器
-如何成功組織技術交流影響高層
-如何做好方案設計
-如何得到高層對方案的支持
-影響高層的五大黃金話題
案例：我方優勢的項目該如何影響高層？
建立優勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規則
-招投標的本質就是控制與反控制
-影響招標文件和評分規則的5個步驟
1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設置障礙
■控標風險補救措施
-如何引導制定入圍門檻
-如何幫助客戶編制招標技術條件
如何建立對我方有利的評分規則
案例：方案鎖定，順利中標
建立優勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手
-與關鍵對手作SWOT分析
-客戶的需求或關鍵需求分析
-競爭策略的制定方法
-落后情況下的競爭策略–八大進攻策略及其應用
-領先情況下的競爭策略–八大防守策略及其應用
案例：如何建立優勢阻擊競爭對手，制定開發計劃與策略

四、投標—如何在投標過程中精心策劃與有效控制
-招投標活動相關方利益與訴求分析
-招投標的三個理念：標書是本/分數是命/規則是金
案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬
-招標流程與投標流程
-招標文件的閱讀與理解
-招標文件的核心要素
-在招標文件中尋找設置的陷阱
-投標策劃與計劃
案例：招標規則的分析與解讀
-報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標/對手）分析
-報價的依據與方法
-多標段的價格策劃
-評委對標書的主關與客觀評分要素
-提高評委主觀打分的4個贏分要素
-讀透招標文件的5個維度
-標書編制的5字真經
-標書編制的四大勝招
-標書編寫的注意事項
-技術部分編寫要求
-商務部分編寫要求
-偏離表填寫要求
-項目實施方案優化編寫方法
-售后服務和培訓模塊優化編寫方法
-簽字與蓋章的要求與注意事項
-標書的版式與格式要求
-標書的裝訂與密封要求
-常規投標過程的30種廢標失誤總結
-標書審核的10大要點
工具：標書評審列表記錄（防止標書誤審或漏審）
案例：一份資質文件讓跟蹤半年2700萬的訂單飛單？
案例：一個簽字的遺漏導致廢標

五、贏標—招標過程與現場控制策略
-開標流程的注意節點
-如何幫助專家屏蔽對手
-傳統投標布局和控局的三大思路與弊端
-如何合法合規的影響評標專家
案例：為什么項目招標多次反復？
■對中標結果的異議與申訴
-質疑投訴的利弊分析與原則
-常見的錯誤異議投訴有哪些？
-異議投訴的正確方法
-如何編制異議函與投訴函
案例：招標過程異議投訴