大客戶實戰營銷策略與技巧

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【課程大綱】
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
-大客戶采購的五大特點
-大客戶銷售的四大步驟
-大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析
-識別企業需求和自身優勢是大客戶銷售的入口
-key1情報收集與分析是識局的基礎
-key2建立差異化的優勢是控局的重點
-key3取得決策層的支持是破局的關鍵
案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發的流程體系
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
-大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
-天龍八部業務管控體系的四大核心要素
-里程碑
-開發進度
-任務清單
-階段目標
配套型大客戶銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術檢定（40%）
第五部：決策公關（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發展（100%）
-開發過程的技巧與策略庫—-葵花寶典
-大客戶開發過程節點—-任務清單
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
-如何獲取采購的組織架構
-采購線的職責與權利分析與定位QB
-技術線的職責與權力分析與定位TB
-使用線的職責與權利分析與定位UB
-尋找采購關鍵決策人EB
-分析采購流程并識別各階段的關鍵人
-線人的合適人選分析
-決策權重分析，識別決策的主航道
-收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）
-采購流程與采購標準分析
-客戶特殊需求與核心需求分析
-競爭對手與我方優劣勢分析
案例討論：多方參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍–做對事
前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略
-客戶關系的五層立場–立場是關系經營的目標
-客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好–伙伴–死黨）
案例：客戶關系識別與分析
推進客戶關系的四大策略
–建立良好的第一印象是基礎；
–推進客戶的親近度的五大利器
–推進客戶關系話術的五個層次
–客戶關系拓展的四類關鍵活動
案例：如何將陌生人變為朋友
線人關系突破策略
–如何找線人
–線人關系突破兩類關鍵活動
–如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？
高層公關
–如何與不同風格的高層打交道
–發展高層關系的三板斧
–搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
–工業品營銷的信任樹
–建立信任的六大策略與方法
–改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界–說對話
前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
如何識別客戶的真假需求
需求調查的5W1H
有效問問題的四個關鍵
問多—多層級需求調查
問寬—多崗位需求調查
問清—澄清需求的技巧
問深—需求背后的動機
客戶需求分析（企業需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
B產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
C攻心式痛點需求引導
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向
*顧問式需求引導的步驟
—問詢現狀P1
—尋找問題P2
—放大痛苦P3
—給予快樂P4
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用*引導客戶需求
D突破客戶的低價談判的10大經典方法
客戶砍價的心理分析
客戶的預期價格與歷史成交分析
制定說服客戶的策略
-你說價格我說價值
-轉換角度
-轉換話題
-改變參照物
-核算成本
-放大降價后的痛苦
-放大競爭對手的風險
-價值展示(工廠參觀/樣板工程)
-人情投入
-利益交換
案例：如何說服高層突破低價采購？