社會渠道拓點能力提升

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【課程大綱】
第一部分：渠道拓展篇
第一章：渠道的現狀及分析
1、 渠道網點現狀
– 全業務態勢下的數據對比
– 網點拓展“兩大三無”
– 移動的渠道布局分析
– 聯通的渠道布局分析
– 電信的渠道現狀分析
2、三大運營商SWOT分析
– 聯通資源透支
– 移動兩面夾擊
– 電信夾縫生存
– 思考：運營商如何突出重圍？

第二章：社會渠道經理觀念轉變：
一、概念導入
1. “新婚式”銷售
2. “二婚式”銷售
二、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招
1. 案例1：交換原理
2. 案例2：說話的目的之“七字真言”
三、 化解銷售恐懼
1. 讓客戶“愛上你”
2. 客戶“直接拒絕”一句話化解法
3. 客戶“不感興趣”一句話化解法
4. 客戶“婉然拒絕”一句話化解法
四、 小名片大智慧
1. 名片使用的時機與策略
2. “同居式”人脈建立法
3. 名片*成交法

第三章：實戰篇：代理商選擇
一、觀念植入
1. 運營商與代理商的實質關系
2. 渠道經理的使命
3. 運營商為什么要選擇代理商
4. 代理商為什么要選擇運營商
5. 渠道經理的使命
二、代理商選擇的三大誤區
1. 造成問題的原因
2. 造成問題的影響
三、代理商選擇的六大標準與實施標準
1. 實力認證
2. 行銷意識
3. 市場能力
4. 管理能力
5. 經營口啤
6. 合作意愿
四、代理商選擇五大流程
1、知己知彼知環境
2、找準代理商候選人
3、降低失望率
4、確定準代理商
5、促成合作

第四章：代理商談判
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1. 不同代理商色彩性格解析
2. 不同代理商色彩性格的判斷
3. 與不同色彩性格代理商相處的技巧
4. 與不同色彩性格代理商的溝通要點
5. 視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、溝通中的實用方法
1. 同理心的傾聽技巧
2. 說服的技巧
3. 表達的技巧
4. 請求的技巧
三、代理商談判三大誤區
四、代理商談判五大技巧
1. 心中有數
2. 營造環境
3. 厚而不憨
4. 實力佐證
5. 雙向溝通

第二部分：渠道效能提升
一、 兩大社會渠道提升方案
1. 連鎖手機賣場（三大動作）
-第一動作：厘清職責
-代理商職責
-渠道經理職責
-第二動作：人員培訓
-現場銷售七步法
-場景演練：如何培訓代理商員工
-初級營業員培訓
-中級營業員培訓
-高級營業員培訓
-促銷支撐
-戶外促銷七步法
-場景演練：促銷策劃演練
2. 中小獨立門店（三大階段）
-第一階段：合作磨合階段
-評估判斷標準
-動作一：給予電信老板講解酬金分析和收益（附應用工具）
場景演練：如何進行效益預算
-動作二：給予門店產品配置指引（附應用工具）
場景模擬：飛揚卡950的案例
-動作三：動作三：給予門店宣傳配置指引（附應用工具）
場景模擬：現場系統模擬操作
-動作四：給予營業員進行基礎培訓（附培訓教材）
場景模擬：有效產品銷售技能培訓及營業員收益演算
-動作五：建立檔案，了解中小門店的經營軌跡（附應用工具）
-第二階段：基礎信任階段
-評估判斷標準
-動作一：對門店的重點產品進行突出宣傳包裝，提升產品宣傳
-動作二：在門店中建立溝通反饋機制和政策傳達機制
-動作三：在門店中建立銷售客戶銷售等級管理機制，開始實現對
于客戶管理和維系
-動作四：給營業員進行營銷能力培訓，開始引入體驗式營銷對客
戶進行應用推廣和流量經營
-第三階段：突破進階階段
-動作一：建立營業員天翼產品激勵政策，讓營業員的天翼產品收
益大于競爭產品收益，樹立營業員銷售積極性
案例演習：協助門店制訂營業員激勵政策
-動作二：定期策劃營銷活動，協助門店開展門店產品促銷
案例演習：營銷案例策劃八步法及現場演習
-動作三：鼓勵協助門店開展戶外熱點促銷
案例分析及討論：如何促銷
-總結及分享