營銷團隊綜合素養提升

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課程綱要
第一部分：自我認知及定位
一、營銷團隊性格特征及分析
1、最適合做銷售的性格特點
2、能力最優化營銷小組
二、自我剖析及團隊二次破冰
1、“約哈里窗”發現另一個自己
2、誰是大贏家”團隊拓展游戲

第二部分：避開失敗銷售的雷區
一、那些年我們踩過的雷
1、銷售人員專業形象
2、磨刀不誤砍柴工（行業知識和專業知識學習方法和技巧）
3、成為情緒的主人（銷售工作中的喜怒哀樂情緒處理）
4、勤奮是最快的捷徑（有效的工作方法）
5、細節決定成敗（時間管理、自我品格）

第三部分：不同營銷階段實操及技巧
一、開發客戶階段
1、交易型銷售和顧問式銷售的特點及定位
2、客戶挖掘
A、找魚塘和養魚
B、客戶性格分析
C、消費動機和因素分析
3、客戶管理
A、客戶日常維護技巧
B、銷售漏斗管理
4、銷售溝通技巧
5、情景模擬演練
二、獲取客戶信任階段
1、讓你的客戶愛上你
A、職場商務禮儀（職場形象、商務用語、商務接待、商務餐飲等）
B、職場行為規范（職場八榮八恥）
C、職場素養（職業化心態和壓力管理、職業責任）
D、做真實的自己（尊重個性，展現自我，發揮優勢）
2、同理心傾聽
A、有效傾聽技巧
B、高效表達技巧
3、情景模擬演練
三、高品質客戶拜訪
1、如何把握拜訪時機和目的
2、明確拜訪意圖
3、以營銷為導向的客戶拜訪
4、以服務為導向的客戶拜訪
四、提高成交能力階段
1、找到決策人
A、客戶類型分析
B、客戶組織關系分析
2、管理好客戶的期望
3、面對客戶的質疑和反駁
4、與客戶做朋友
5、成交階段
A、合適得體的公關技巧
B、嚴謹專業的工作流程
C、敢于談錢的技巧
6、回款及維護階段
A、回款策略和技巧
B、客戶維護節奏及方法

第四部分：打造 * Sale 和優秀團隊
一、營銷成功法則
1、利他原則
2、坦誠原則
二、營銷團隊文化建設
三、促進銷售的辦公室心理學

第五部分：情境化復盤
形式：場景式實戰演練+學員互評+老師知識鞏固+企業管理者點評+團隊總結+課后學習方法工具+優秀團隊嘉獎
一、實戰演練（根據實際工作情況設置演練情境，演練對象模擬客戶、同事、上級等角色）
二、學員互評（1+1點評法，1個優點+一個缺點，學員角度發現優缺點）
1、本組自我總結評價
2、搭檔小組點評總結
3、其他小組點評總結
三、老師知識鞏固
依據各組優點和缺點，結合各知識點做總結、補充和鞏固
四、企業管理者點評
管理者結合企業自身情況和特點，給與更加符合公司實際情況的技能所需
五、團隊總結
小組為單位進行“圣誕樹”式（一個行動、兩個改變、三個感悟、四個收獲）總結
六、課后學習方法工具