引爆終端業績的客戶讀心術

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課程大綱

第一部分：性格銷售力
一、 什么是性格銷售力
二、 銷售風格九宮格
1、失敗型銷售
2、強勢型銷售
3、普通型銷售
4、關系型銷售
5、卓越型銷售
三、 自我銷售力修煉
1、強勢型銷售缺點及技能提升
2、影響型銷售缺點及技能提升
3、穩定型銷售缺點及技能提升
4、嚴謹型銷售缺點及技能提升
四、 客戶特質分析
1、情感維度、思維緯度
2、不同特質客戶的特點及標簽
3、識別“大客戶”特征的技巧
五、 影響客戶之道
1、精準定位自己、完美分析別人。
2、與不同性格特質客戶的溝通的技巧
3、影響不同性格特質客戶之道

第二部分：開門大吉的準備之道
一、 把產品賣給每一位客戶
1、努力的與進店的每一位客戶建立溝通
2、關注每一位顧客的存在
3、不揣測客戶的能力和意愿
4、正確稱呼不同顧客
二、 職業化工作狀態
1、不要把私人問題帶進賣場
2、不在賣場里扎堆
3、專業的職業形象和行為

第三部分：開場白-開啟銷售的關鍵步驟
一、 化解抵觸情緒
1、嘗試建立朋友關系
二、 開場白一定不要談及銷售
1、拋出創造性、機智的問題
2、鼓勵交流
三、 開啟銷售的秘密武器就是閑聊
1、盡量保持忙碌的狀態
2、不要冒犯客戶的的“私人空間”
3、180°的路過
四、 如何同時應對兩位顧客
4、口頭協議留住客戶

第四部分：找到客戶購買心門的鑰匙
一、 發現客戶底層的購買動機
1、不同性格顧客的消費動機和因素分析
2、不同性格特點的客戶溝通技巧
二、 問問題的*技巧
1、開放性，發現性的提問
2、不問客戶的預算
3、問答贊的銷售技巧
4、探詢的邏輯順序
5、不同性格顧客的問題技巧
三、顧客服務技巧
1、傾聽客戶的想法而不是他們的話
2、善于發現購買信號
3、用專業讓客戶信任和喜歡你

第五部分：產品展示的魅力
一、 魅力產品展示五步法
1、介紹產品價值保留神秘感
2、營造儀式感的產品展示氛圍
3、激發客戶立即擁有商品的欲望
4、最好的賣點留在最后
5、讓顧客參與進來
二、 FABG*演示話術

第六部分：試探成交與附加銷售
一、 試探成交的黃金法則-附加銷售
1、不斷展示商品直到客戶說“不”
二、 試探成交的有效五步驟

第七部分：處理異議的原則和技巧
一、 客戶出現異議的原因
1、銷售的工作沒做到位
2、顧客不清楚自己的需求
二、 如何應對客戶的異議
1、傾聽完整的異議
2、承認異議
3、請求許可后再繼續
4、確認價值（您喜歡它嗎）
5、錯誤檢測
6、向顧客詢問價格
三、 問題檢測策略
1、FABG再次檢測
四、 當顧客抱怨價格過高時
1、判斷價格過高的真實原因
2、應對客戶的價格抱怨

第八部分：讓顧客主動說購買
一、 促單的10種基本技巧
二、 不同客戶特質的促單技巧
三、 如何應對客戶的打折要求
1、 客戶的“不忘初心”
四、 恰當的時機移交銷售
1、 邀請其他人參與，更好的幫助銷售
2、 禮貌的介紹新的銷售人員，并回顧銷售細節

第九部分：確認與邀請
一、 猶豫應對——對是否購買產生猶豫的客戶應對
二、 發出邀請——建立二次銷售機會
情景演練：技巧演練