商務談判技能訓練營

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課程綱要
第一部分：贏得商機
一、客戶拓展的五個關鍵
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
形象、身體語言、語音的重要程度？
2、客戶潛意識的五種心理需求分析
3、有效開場白的設計
4、贏得客戶好感的四個訣竅
5、最終印象
小節目標：
1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法；
2、通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎；

第二部分：談判基礎知識
一、認識談判
1、什么是談判?
2、談判的類型
3、談判的宗旨
4、談判的三要素
5、談判的基本觀念
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
小節目標：
1、了解對雙贏談判的基礎理論知識
2、掌握成功談判的關鍵要素

第三部分：雙贏商務談判
一、談判的八大要素
二、談判的六種結果
三、衡量成敗的最終標準
四、焦點：價格
五、甲乙方殺價與議價的實力
小節目標：
1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點
2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法

第四部分：商務談判中的雙贏思維
1、有效的商務談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應對四種不同風格的人
5、四個雙贏思維工具
小節目標：
學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法

第五部分：雙贏的原則性談判
一、原則式談判內容與步驟
二、什么是雙贏
小節目標：
掌握基于原則式的談判操作思路、方法

第六部分：雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、時間策略
3、議題策略
4、減價策略
5、權利策略
6、讓步策略
7、地點策略
小節目標：
掌握雙贏談判的具體操作技巧

第七部分：談判技巧之-打動客戶
一、認識產品賣點
1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧
2、產品賣點分析–如何通俗化理解數據業務?
3、產品賣點提煉法
課堂練習：不同業務產品價值分析
二、業務表達“三句半”法
1、產品有效推介的技巧：FABE
小節目標：
1、掌握產品賣點分析思路和方法
2、掌握產品通俗化表達的方式
3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具；

第八部分：談判技巧之-客戶購買決策分析
一、客戶決策鏈的關鍵人物
1、影響決策采購的關鍵人
2、尋找無權有影響力的人
二、關鍵人物對產品/項目的態度
三、關鍵人物的個人信息分析
四、各關鍵人的組織關系
建立立體的客戶關系網
五、采購關鍵時機信息
借助客戶端關鍵活動和事件
六、客戶決策心理—客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險
七、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對
八、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對
情景演練：技巧演練
小節目標：
1、掌握客戶購買決策分析的流程
2、了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點
3、有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息

第九部分：談判技巧之-售后維系以及迂回補助
一、售后維護與二次營銷
1、功能維護
2、技術維護
3、關系維護
二、客戶關懷常態化的策略
三、經典客戶關懷的案例分享
小節目標：
1、理解信息化產品售后維護的基本內容和運作
2、客戶關懷常態化的策略
3、學習信息化推廣的成功案例

第十部分：談判流程訓練
一、開局
1、試探客戶是否被競爭對手設置屏蔽
案例分析：客戶已心有所屬，如何“劫胡”
2、探視客戶談判風格
1）判斷客戶談判風格
2）投其所好，贏得第一印象
二、僵局
1、先解決心情，再解決問題
2、一對多復雜談判的應對策略
1）支持者
2）中立者
3）反對者
3、面對“狡猾對手”善用黑白臉策略
三、讓局
1、談判時如何用好手中的讓步資源
2、讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？
四、收局
1、反悔策略
2、如何利用“高潮點”進行“搭配”？
案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經觸底