銀行活動沙龍策劃與交叉營銷

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課程大綱

第一部分：零售主管例會流程
一、 上周零售業務數據通報
二、 上周例會事項落實情況
三、 月度、季度、年度業務數據分析與進展確認
四、 本周預計數據分析與制定
五、 本周事項確認與答疑等
六、 零售主管總結

第二部分：支行主題客戶活動策劃
一、 銀行客戶活動現狀分析
1. 沙龍形式分析
2. 存在的主要問題分析
3. 線上/線下
二、 沙龍策劃能力
1. 沙龍活動頻率
有重點
目標群體
成體系
避免雷同
2. 沙龍主題分析
客戶群——不同的客戶群活動的重點的不同
a) 年輕白領興趣點：擇偶/單身派對/交友/讀書會/職業發展/演講沙龍/電影/職業性格測試與生涯規劃/健身/城際徒步/心理學知識/星座與運程
b) 家庭主婦興趣點：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫與健康/星座/夫妻相處之道
c) 企業老板興趣點：經濟形勢/經濟走勢與投資機會/運動健身/羽毛球比賽/*/*講座/國學/國學講座/投資/字畫收藏/手表/名表風云/收藏/茶與人生
特殊客戶群
a) 拆遷戶興趣點：車子/汽車4S店/房子/房地產商/投資/成功企業家分享/教育/學校擇校，旅游/撲克比賽
b) 興趣愛好興趣點：攝影愛好者/風箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養鳥愛好者
3. 如何達到傳播裂變效果
宣傳方式和渠道
氛圍營造，適合分享
拍照，提供高質量照片
找到共情點，客戶主動分享
錦上添花的技巧：資源共享，合作共贏
三、 沙龍組織實施6步流程
1. 成立項目團隊
2. 確定主題
3. 挑選主講人
4. 發出邀請
5. 組織沙龍
6. 沙龍后續管理

第三部分：個貸經理交叉營銷與風控
一、 客戶開發的“鐵三角模式”
1. 每個人的專有特長
2. 每個人的優勢組合
3. 組合優勢的特長
二、 構成“鐵三角”模式的綜合優勢
1. 客戶經理負責——“渠道”之上的“關系營銷”
2. 產品經理負責——產品交叉疊加+技術支撐
三、 營銷的5個*
1. 大門找對
2. 小門找對
3. 關鍵人找對
4. 時間找對
5. 地點找對
四、 創造與客戶的深入溝通+信任
1. 客戶靠推薦
2. 信息靠溝通
3. 感情靠走動
4. 關系靠維護
5. 產品靠引導
6. 需求靠創造
五、 客戶交叉營銷：天時、地利、人和
1. 選對路
2. 找對人
3. 說對話
4. 做對事
5. 算對賬
6. 擇對時
六、 客戶經理營銷的“3項修煉”
1. 知者不惑
2. 仁者不憂
3. 勇者不俱
七、 營銷常用的“組合拳”
1. 目標式思考
2. 關聯式策劃
3. 連環式套路

第四部分：個人客戶授信管理
一、 個人授信的營銷“三選擇，三策略”
1. 目標客戶選擇
2. 營銷產品選擇
3. 定價策略選擇
4. 渠道關系策略
5. 活動組織策略
6. 客戶管理策略
二、 個人客戶授信管理的依據和原則
1. 個人客戶授信管理的依據
2. 個人客戶授信
3. 個人授信額度
4. 個人授信業務的原則
三、 個人客戶授信種類
1. 個人客戶授信業務種類
2. 個人經營貸款
3. 個人消費貸款
4. 農戶貸款
5. 公職人員貸款
6. 個人信用貸款
四、 個人客戶授信對象、用途及條件
1. 個人客戶授信對象
2. 個人客戶授信用途
3. 個人授信貸款不得用于哪些用途
4. 個人客戶授信申請人的基本條件
5. 個人消費性貸款條件
6. 個人經營性貸款條件
7. 個人客戶有什么行為不得授信