銀行網點營銷策略暨實戰技能提升

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課程大綱
第一講 引入：客戶維護現狀有哪些問題？
1.為客戶去網點變少了
2.網點智能化發達了
3.柜臺越來越少了
4.邀約越來越難了
5.互聯網金融產品沖擊越來越大
6.廳堂及網點營銷策略
7.廳堂布局為營銷創造更多的氛圍和機會提高營銷機會等候保證貴賓服務的私密性和安全感
8.客戶動線順勢營銷牌的使用方法 “三”推薦按照低、中、高配置，最多三個“簡”只用產品名稱和一句話推薦“艷”色彩艷麗，圖案新穎，吸引客戶眼球“用”在柜員為客戶辦理業務時營銷使用“變”每兩周更新變化一次，新產品次日更新物理布局的利用暖心布局的利用
9.【案例】：廳堂營銷案例
10.產品陳列做與不做的效果對比廳堂營銷標準化：要的藝術
11.營銷意識廳堂營銷標準化：要的藝術廳堂營銷職業化的內涵
12.職業化如何讓客戶“愛”上你用心把工作做好—1用心把工作做好—2
13.崗位聯動崗位聯動營銷
14.【案例】：聯動營銷案例等候營銷案例屌絲VS土豪 需求差別農夫五步法提升存量客戶敏銳識別客戶，啟動“反應機制”化產品為服務，提供“解決方案”解決客戶顧慮，積累“應對經驗”果斷開口吸金，培養“專業自信”他行策反營銷策略賬戶升級資產升值管家服務事件影響存量客戶業績提升“五步走”領養預熱首電跟進再電網點常態化沙龍實戰意義常態微/沙龍形式網點微/沙龍—按時間常態微/沙龍形式—按客群沙龍活動邀約沙龍活動講座營銷宣講沙龍的定義和目的宣講沙龍中的時間軸廳堂微沙宣講流程
15.分配機制→分工協調→跟蹤督導→對口幫扶→數據分析

第二講 業務督導與營銷管理策略
16.廳堂早夕會會議追蹤—廳堂早會核心流程（每天）會議追蹤—夕會核心流程（一周2-3天）早夕會六要素廳堂業務推動五步走
17.SWOT分析及運用定義結合數據及重要指標進行網點SWOT分析SWOT分析演化動作制定階段——方案設計與制作制定階段——明確目標，研究對策目標客戶對話“五步”實施階段——宣導、造勢、追蹤解決方案遇阻的方法員工不做領導希望的事情，只會做領導檢查的事情網點SWOT分析活動策劃

第三講 客戶營銷與維護技能提升
18.客戶營銷實戰技巧金融產品解決問題金融產品介紹方法工具類–針對痛點營銷手機銀行基金定投上門服務非本地銀行營銷流程廳堂三種狀態下的客戶識別客戶進門時、入座時客戶咨詢時、張望時客戶等候時、翻看客戶辦理意向四部曲順話夸獎講得更深提出建議引出準備提出異議分析反駁少說多聽引出話題識別客戶六大關鍵信息物品信息家庭信息工作信息業務信息行為信息話語信息如何利用客戶的年齡信息進行客戶維護判斷客戶經濟基礎的穩定性考量溝通方式猜測客戶，興趣愛好判斷適合產品判斷風險，承受能力判斷客戶經濟基礎的穩定性如何利用客戶的職業信息進行客戶維護判斷經濟實力選擇交流內容選擇溝通時間判斷適合產品選擇維護方式真誠贊美贊美外貌，要得體而真誠贊美客戶，得意的事贊美客戶的，細微變化贊美客戶的，專長贊美客戶的品質
19.客戶需求分析與*有效提問馬斯洛需求理論需求轉變為動機的兩個條件需求達到一定的強度需求對象（目標）確定五個需求層次生理需求安全需求：社交需求：尊重需求自我實現三個基本假設為滿足的需求需求有序逐級推動三塊石頭石頭一：需求產生動機石頭二：需求有層次
20.【案例】：三人坐監石頭三：先低后高需求層次理論在《西游記》人物中的體現
21.【討論】：男女認知需求分析客戶的*需求提問什么是*銷售法？*銷售法的心理學基礎*銷售法的心理學基礎狀況性問題(Situation)問題性問題(Problem)暗示性問題(Implication)解決性問題(Need-Payoff)【案例】：內衣為什么賣不過手機
【話術參考】：帶孩子的家長
剛買完菜的阿姨
農民工
批發站業主
1.FABE營銷運用什么是FABEFABE的理論基礎
2.【案例】：6分鐘融資2000萬美金如何短時間內表達清楚FABE話術手機銀行基金定投理財產品
3.【討論】：如何從言談舉止中快速準確判斷對方的性格類型
如何從面談過程中判斷對方的性格類型？影響—DISC如何相處D-I-S-C性格基本要點D-I-S-C性格人群分布D-I-S-C客戶性格前瞻如何與D（力量）型溝通如何與I（活潑）型溝通如何與S（和平）型溝通如何與C（完美）型溝通高效溝通方法與技巧溝通的四個層次最簡單的溝通游戲—傳達溝通失敗的主要原因高效溝通三大秘訣溝通開場八大切入點營銷方式技能提升產品決策行為營銷的最高境界：讓客戶做到覺得“要”的合理VS“給”的專業
1. 網點營銷方式總結與分享
2.傳統銀行常見營銷方法銀行飛進百姓家——社區營銷萬千服務一柜牽——低柜營銷取長補短謀雙贏——聯合營銷造勢借勢天下知——事件營銷巧借東風行船快——借力營銷干戈總能化玉帛——危機營銷各有乾坤在心中——差異營銷高者動于九天上——高層營銷真心換得客戶心——服務營銷化零為整大營銷——整合營銷智者在商不言商——文化營銷
3.當前銀行營銷方式匯總地毯營銷優缺點營銷關注饑餓營銷優缺點推薦形式病毒營銷?優缺點推薦形式植入“病毒”對象牛頓營銷?優缺點借力人群事件營銷定義?優缺點情懷營銷?優缺點
4.【案例】：案例解析異業營銷?優缺點
5.【案例】：“夢露”睡衣新媒營銷定義
6.十五種職業的客戶溝通技巧職業、特征、溝通技巧
7.反對意見轉換八法除疑去誤讓步處理以優補劣意見合并比喻處理討教客戶優勢對比轉化意見
8.【討論】：關于營銷，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開你，你離不開客戶

第四講 支行零售指標考核
1.支行零售指標儲蓄個人存款對公存款貸款基礎客戶
2.零售績效考核模型：統一考核EVA及細項分類強調員工參與淺析合理設計BSC