銷售團隊管理與輔導

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課程大綱：
第一講：銷售管理者的四大*
1、選人—組建團隊
西游記的團隊
人才的真相
人才的要素
2、指向—界定結果
如何界定結果
沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁
3、激勵—發揮優勢
木桶理論—人無完人、各有所長
馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用
4、培養—因才適用
新銷售培養的誤區
人才培養的4臺階：培訓、訓練、練習、職涯規劃（大H理論）
案例：喬杰拉德

第二講：銷售流程的識別與教練輔導
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發興趣 工具：激發興趣模板
6、銷售流程四：需求確認 工具：*與發問技術 需求類型規劃表
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表
10、銷售流程八：實施交付

第三講：幫助銷售識別客戶的關鍵角色
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a、 拍板者的定義 練習：誰是決策者?
b、 拜訪拍板者遇到的挑戰
c、 什么樣的人會是拍板者
d、 拍板者關心什么
3、技術把關者（TB）
a、 遇到的挑戰 練習：誰是技術把關者?
b、 守門員迷之自信的特點
c、 與之打交道的注意事項
d、 技術者會關心什么？
4、使用者（UB）
a、 遇到的挑戰 練習：誰是使用者
b、 需求部門的重要性
c、 如何溝通說服
5、內線，教練（coach）
a、Coach的標準與作用
b、Coach的種類
c、如何發現coach
d、如何培養coach
e、如何保護coach
工具：銷售決策鏈表

第四講：銷售團隊的激勵技巧
1、銷售人員的十大痛苦
2、銷售激勵的五大技巧
3、銷售性格特質分析
4、銷售的工作狀態分析

第五講：銷售管理的六脈神劍
1、銷售目標管理
周會，月度會，例會管理
2、陪訪管理
3、問題員工管理
唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工
4、銷售人員的薪酬與激勵
5、危機管理
6、銷售工具管理與應用

第六講：銷售管理者的十二技法（反面）
1、過分看重“實戰”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復制）
2、過分的優越感（認為自己是財神爺）
3、授權不當（看過程，精細化管理）
4、太相信直覺，只講藝術，不講科學（沒有規劃）
5、見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）
6、缺少輔導（員工是不會還是不愿）
7、抱怨政策（價格，產品，服務）
8、吹噓自己的過去（我當年咋地咋地）
9、只看業績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）
10、過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）
11、在客戶面前過分的抬高自己
12、混淆個人的功勞和團隊的功勞

第七講：銷售成長的天龍八“步”
銷售進公司的八大階段
1、恐懼感（不敢見客戶，要求拜訪量）
2、失敗感（2個月左右，沒有出單，老員工分享經驗）
3、失落感（3個月左右，流失率最高，懷疑自己適合不合適）
4、浮躁感（半年到1年，有業績，但是不是太高）
5、抱怨感（1年左右，危險期已過。抱怨政策，環境，提成跟同行比）
6、無激情（2年左右，業績上不去，有老客戶養著也不差）
7、驕傲感（新人拿大單—狗屎運，2年左右做了幾個大單）
8、迷茫期（銷售職業生涯的3個迷茫期）

第八講：銷售技能培訓的五大誤區
1、沒有理論，只吹實戰（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復制）
2、培訓內容與實際場景不符合（2b，2c的）
3、培訓講師沒有研究銷售人員（內部，外部都是）
4、過度看重氛圍，忽略內容
5、沒有工具方法，不夠落地