工業品業務流程與實戰梳理

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【課程綱要】
第一章、工業品營銷流程體系-“天龍八部”
一、客戶內部采購流程的分析
二、客戶內部的職能分工
三、業務推進流程
1、項目立項（10%）
2、深度接觸（20%）
3、方案設計（25%）
4、技術交流 （30%）
5、方案確認（50%）
6、項目評估（75%）
7、商務談判（90%）
8、合同執行（100%）
四、銷售里程碑與標準管理
五、銷售成交管理系統
六、項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

第二章、工業品銷售流程的運用策略
一、業務流程管控-精細管理
1、粗放營銷與精細管控
2、 “天龍八部”管控
3、精細管控四大原則
4、業務管控的目標
二、日常業績管控-過程導向
1、過程導向勝于結果
2、過程分析與項目推進
3、銷售預測與問題診斷
4、總體業績管控的目標
三、營銷內部管控- 風險控制
1、信息流的管控
2、工作流的管控
3、 “費用流”管控
4、制度流的管控
四、營銷管控工具- 保障體系
1、銷售手冊集
2、經典案例庫
3、策略規劃庫
4、軟件工具
案例: 銷售手冊的實用方法

第三章、業務推進與項目成交的戰術運用
一、判斷*的成交時機-不到火候不揭鍋？
二、判斷推進成交的*時機
三、達到雙贏成交的方法-你是否使問題的解決朝*方案推進？