對公客戶經理顧客開發與銷售技巧培訓

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【課程大綱】：
第一部分·客戶經理職責要求、需要儲備技能
一、客戶經理是銀行與企業之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業的銀行服務
2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風險
3、信息的反饋，銀行對產品進行有效的改善
二、客戶經理的工作內容
1、發展客戶
2、銷售產品和服務
3、客戶關系管理
4、情報收集與市場調研
三、客戶經理所需技能
-營銷技能
-知識技能
-設計方案
-執行能力
四、客戶經理的工作順序
-市場調查
-潛在目標顧客
-簽訂合作協議

第二部分·市場調查、客戶開發
一、市場（大環境）調查
-本市區的源頭調查
-客戶層次劃分
-哪些是客戶經理眼中的好市場
二、開發客戶渠道
1、內部轉介紹
2、資料查閱
3、關聯找尋
4、中介合作
5、客戶轉介與陌生開發
三、確定目標客戶總結：
-行業風險可控
-規模匹配
-門檻適中
-介入空間

第三部分·建立關系，需求提煉
一、客戶關系不是被動擁有，而是主動出擊
-做好關系的6大技巧
-優質的客戶關系6大障礙
-多打問候電話 少打推銷電話
二、建立完整的公司客戶信息
1、基礎信息
2、高質量信息
3、關鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4、客戶的情報收集
5、客戶所處行業的情報
6、客戶的經營情報
7、客戶單位的管理情報
8、客戶的產品市場
9、規模
10、所處的發展階段
11、經營策略
四、客戶拜訪前的準備
-客戶需求創造
-客戶現階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資

第四部分·方案設計 公關維護
一、方案設計的基本概念
-服務方案設計的兩大基石
-大金融服務方案設計
（1）采購
（2）銷售
（3）資金管理
（4）融資
（5）理財
二、如何進行對公業務存款營銷
-信貸牽引策略
-網絡服務策略
-源頭開發策略
-結算吸存策略
-以代引存策略
-個性化/一攬子服務策略
案例分析：小企業貸款
三、產品與案例分析
1、保函營銷
-銀行保函種類
-保函營銷要點
2、保兌倉融資
-案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說服客戶的原則
-報盤的技巧
-利益回顧法
-事件證明法
-促成交易七法
-反對意見轉化為銷售機會七法