高價值期交產品銷售

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【培訓大綱】
第一部分：保險理念篇
一、 認知壽險銷售
1、銷售中需要解決的問題
-為什么要買
-為什么要在你這里買
-為什么要現在買
2、壽險銷售的困惑—保險“難”做
-我們銷售的是什么—無形商品
-責任？
-未來？
-幸福？
-價值？
-風險？
3、我們銷售的產品能給客戶帶來什么
-案例分析：我們銷售的是“黑太陽”
二、 認知客戶經營
1、 什么是客戶經營—CRM
2、 客戶經營（CRM）價值鏈
第一步：客戶的終身價值
-案例分析：人的價值
第二步：客戶親近
-了解跟蹤精選的客戶，為其提供個性化服務
第三步：網絡發展
-同客戶、及客戶的家人、朋友、同事等網建立強有力的關系網
-案例分析：250定律—一個客戶一片市場
第四步：價值主張
-建立與客戶雙贏的價值觀
-案例：我們為客戶帶去什么價值
第四步：關系管理
-基于價值觀統一的基礎，根據客戶需求變化和市場變化，完善服務流程和管理機制。
3、 壽險客戶經營針對的群體
-準客戶
-老客戶
-壽險客戶經營的必要性
-無形商品特性—用有形服務推動無形商品銷售
-80%的業務來源于老客戶加保和老客戶轉介紹
-客戶今天不購買不代表永遠不會購買
4、 壽險客戶經營的關鍵詞—服務
-案例：一次成功的銷售
6、客戶分類及相應服務
-不同客戶分類
-相應的服務類型
練習：客戶分類分類畫像（提供5個老客戶名單，提供5個準客戶名單，進行畫像，依照計劃100客戶分類表，年繳費3萬元以上當然優質客戶）

第二部分：期交產品篇
你只需要換一個思路，就可以做到！期交銷售，僅僅是處處為客戶多想一點…………
一、期交銷售市場分析
1、期繳推廣意義
-期繳銷售對銀行的意義
-期繳銷售對銷售團隊的意義
-期繳銷售對保險公司的意義
-期交產品對客戶意義
-替客戶思考：我們在享受生活的時候擔心的是什么？
-客戶需要解決的五大問題
-風險解決之道
二、期交銷售推動方法
1、管理層面
-隊伍整體體能預估
-各時段產說會運作與推進
-各節點培訓支持到位
2、個人層面
-期交銷售習慣養成
-產品知識學習
-銷售技能提升
三、期交產品銷售優勢
1、公司產品開發原則
-優先開發期交保障型效益產品
-優先開發市場熱銷產品
-體現三讓原則
-壽險產品學習五要素
-期交產品講解要點
-期交產品講解流程

第三部分：銷售技能篇
1、什么是銷售？
-什么是專業銷售?
-經過專業訓練后的效果
2、學習的五大步驟：
-6+1的銷售法則
-專業溝通者的三種特質
-人性溝通的藝術
-NLP合一架構在溝通中的運用
-如何提升自信心？
-“舒適區”的啟示
-自信心缺乏源于
3、銷售秘訣
-銷售的*秘訣是
-如何建立心靈扳機？（訓練）
-產品說明的目的
-成功產品說明的特征
-如何快速建立親和力
-判斷客戶的表像系統：
4、如何了解客戶需求
-什么是需求？
-需求示意圖
-需求的判定
-需求的分類及轉換
-識別你的準客戶
-銷售決勝點
-溝通中的個性模式
5、如何業績倍增
-如何介紹產品
-如何解除客戶的抗拒
-處理反對意見的2個原則
-巔峰感染力的四大步驟
-建立顧客信賴感
-說服三要素
-問句

第四部分：期交銷售篇
1、需求分析：三張表格了解你的客戶
-客戶基本信息表–基本情況：行業，職業，家庭成員
-客戶資產負債表–資產狀況：客戶的資產及負債情況
-客戶收支表–收支狀況：客戶的收入支出情況
2、需求激發：三言兩語喚起客戶需求
-新規劃展示
-養老需求激發
-教育需求激發
-資金規劃需求激發
3、方案呈現：生動圖表打動你的客戶
-方案呈現-注意事項
-方案呈現-重點
-方案呈現-案例
4、促成追蹤：周到服務完成客戶心愿
-締結成交僅僅是服務的開始。

第五部分：期交銷售異議處理篇
1、異議的處理
-拒絕的本質
-拒絕產生的原因
-拒絕處理的基本原則
2、太極處理法
-太極處理法：認同
-太極處理法：贊美
-太極處理法：敘述
-太極處理法：反問
-太極處理法：切回
-萬能話術
3、締結成交
-成交關鍵敢于成交
-成交總在五次拒絕后
-只有成交才能幫助顧客
-不成交是他的損失
-成交過程中客戶心中永恒不變得6大

第六部分：期交銷售話術篇（本篇為附件）
-和家人商量一下
-時間太長，對收益表示懷疑
-我有保險
-今天沒帶錢改天再辦
-我有更好的投資方式
-我是做生意的，錢都是應急用的。