專家級銷售的三大修煉

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課程大綱
第一講：對銷售的正確認知
引入：你最想成為什么樣的銷售？
一、專家級銷售所需要肩負的角色
1. 勞動者
2. 技術員
3. 藝術家
4. 科學家
5. 外交家
二、銷售人的三大不相信定律
1. 銷售與產品沒有太大關系
2. 銷售可以高價成交
3. 銷售是我最幸福的事業
三、銷售三步曲
1. 推薦
2. 成交
3. 服務
四、銷售成功的八項要素
1. 積極的人生心態
2. 寧靜健康的心靈
3. 討人喜歡
4. 建立良好人際關系
5. 完整的產品/客戶知識
6. 介紹產品/服務的技能
7. 處理客戶意義的能力
8. 有效的時間管理
五、專家級銷售的修煉之路
1. 專家級銷售技術的來源
2. 專家級銷售技術的三大能力樹
1）把握人性
2）賣點呈現
3）需求引導

第二講：把握人性——SMPC性格分析法
現場互動：人物性格分析現場測試，小組成員填寫分析表單，得出自己SMPC人物性格
1. 性格分析現場解讀
案例分析：從影視作品中分析角色性格
2. 客戶性格行為模式的分類
1）S：多血質（活潑型）
2）M：黑膽質（完美型）
3）P：粘液質（和平型）
4）C：黃膽質（力量型）
案例講解：四種客戶性格類型的應對方式
1）S-活潑型
2）C-力量型
3）M-完美型
5）P-和平型

第三講：賣點呈現——FABE專家級銷售呈現
案例引入1：解救人質
案例引入2：李云龍練兵
一、理解企業和客戶的思考
案例分析：星巴克如何讓消費者從理智、感覺到心靈的變化
工具解讀：FABE專家級銷售呈現工具解讀
特征F-feature優點A-advantage
利益B-benefit
證據E-evidence
課堂實操：分組現場研討+互動+講師講解，讓銷售團隊快速梳理企業產品的FABE，并分組講解，講師點評，團隊快速掌握專家級銷售呈現的方法
案例分析：FABE與在廣告中的應用——三菱空調、POLO、南孚電池、好勁道的FABE應用案例
課堂作業：現場制作出企業的FABE分析表
二、三種事業形態銷售流程
1. 產品型銷售：
銷售準備——市場推廣產品銷售——使用
2. 服務型銷售：
銷售準備——市場推廣產品銷售——商務談判——服務準備——服務實施——客戶認可
3. 方案型銷售
銷售準備——客戶溝通談判技術——商務談判——服務準備——服務實施——客戶認可
三、企業內部的五類采購決策者分析
1. 總經理：經濟決策
2. 技術部主管：技術顧問
3. 運營部主管：使用者
4. 財務部主管：財務核算
5. 采購部：采購者
四、銷售談判團隊的組成角色
1. 產品技術專家
2. 實施專家
3. 成本專家
4. 銷售專家
5. 項目經理
五、客戶購買的決策認三大認知
1. 客戶的總價值模型
2. 交付：感知價值
3. 正確對待客戶的認知

第四講：需求引導——*專家式提問
案例引入：家庭主婦的啟示——明確傳統銷售的錯誤認知
一、明確需求與潛在需求
1. 需求類型的判斷
案例分析：復印機銷售的啟示
工具解讀：銷售過程的業務漏斗
2. 發覺客戶的潛在需求
1）潛在需求不能預示成功
2）深挖痛，將問題深化
3)潛在需求轉化明確需求
現場互動：潛在需求問題現場判斷
二、通往專家銷售路上的4個認知
1. 客戶的拒絕與逆反
1）銷售對話，拒絕與逆反
2）心理防衛的生存本能
3）逆反行為的五種表現形式
4)消除逆反的8個提問技巧
案例分析：寧靜買房
2. 建立專家級信用
1）銷售員的信用從負值開始
2）專家式發問：診斷式問題
現場練習：判斷哪些是診斷式問題
3. 引發不滿
工具分享：起點終點法——引發用戶對現狀的不滿
案例分析：賣保險案例
4. 專家式的開場白
1）專家式開場白的六個步驟
a明確開場白的目的
b始終以客戶為中心
c迅速進入主題
d正確時間開始產品介紹
e控制與客戶的談話比例
f做好前期調研工作準備
2）爭取主動提問權
案例分析：伊能靜的買房經歷
三、專家級的提問技術
案例引入：購買照相機的4個場景解讀如何有效提問
工具解讀：*專家式提問技巧
S：背景問題
P：難點問題
I：暗示問題
N：示益問題1. 四類問題的潛在需求開發
四、*+FABE工具的組合應用
1. 背景問題與FABE的組合，實現挖掘與項目呈現
2. 難點問題與FABE的組合，實現用戶意識的提升
3. 暗示問題與FABE的組合，激發用戶合作欲望
4. 示益問題與FABE的組合，促進用戶快速合作
現場演練：團隊分組參與，圍繞企業的產品，編寫出屬于企業自己的完整*+FABE提問+呈現模型