高凈值客戶資產配置與營銷技巧

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課程大綱
第一部分 金融營銷模式的利與弊
1. 比較：導購式 vs 關系式 vs顧問式
2. 如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
3. 顧問式營銷的標準化流程和步驟

第二部分 知己知彼，開拓客戶資源
1. 了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
-客戶分層定位（行業/年齡/愛好等等）
-生命周期 vs 金融產品；金融需求 vs 非金融需求
2. 新客戶的開拓 ：
-開拓渠道 – 從業務與社交機會切入并建立目標大客戶群
-快速建立信任的方式（CRISO）
-跟進技巧

第三部分 有邏輯有條理地挖掘客戶信息
1. 鎖定目標客戶 – 望 / 聞 / 問 / 切
2. 掌握客戶溝通的內容框架及技巧（KYC）
3. 深入探索客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
4. 利用顧問式提問技巧（*），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機

第四部分 評估客戶金融需求（NA）并分析相關風險
1. 通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
-安全性資產需求
-流動性資產需求
-投資性資產需求

第五部分 提出專業配置方案（FABE）
1. 設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2. 按照客戶投資偏好與顧忌介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
3. 回應客戶的反對問題，化異議為契機
-沒錢
-不需要
-不急
-再想想
-其他 (根據現場回應來選擇常見客戶質疑)

第六部分 定期檢視客戶投資組合并做調整，專業走心地維護客戶關系
1. 定期檢視投資組合的方法
2. 維護客戶關系的挑戰
-凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
-生日過節送禮吃力不討好？
-與客戶無話可談如何是好？
-其他 (根據現場學員需求來探討維護客戶關系的挑戰)