銷售目標及績效管理

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課程大綱：
1、銷售績效管理的特點、難點及挑戰
1.1、什么是銷售員績效考核與管理
1.2、為什么績效考核重點是目標設計
1.3、為什么績效考核的難點是過程管理
2、如何設計合理的銷售組織和銷售目標
2.1、如何實現銷售管理的三高*目標：業績高、市場占有高、可持續性高
2.2、設計有效地調整銷售組織架構
2.3、如何客觀地評估銷售員的績效表現？
2.4、經理與員工的考核區別
2.5、需要KPI、平衡計分卡嗎
2.6、設計的考慮：
2.6.1、長期與短期目標的平衡；
2.6.2、公司策略與銷售計劃的平衡;
2.6.3、客戶滿意與競爭力的提升；
2.6.4、平衡定性與定量目標的比例;
2.6.5、團隊規模與考核差異化;
2.6.6、市場開發階段與考核差異化
3、區域策略與執行
3.1、如何進行區域評估與劃分？
3.2、如何解決區域劃分的難點:潛力不均
3.3、如何制定不同區域的銷售策略
3.4、如何確定銷售員的不同角色和職責
3.5、區域分配與銷售職業生涯的匹配
4、如何有效分解考核目標
4.1、銷售目標的三個層次
4.2、如何從營銷策略過渡到銷售目標
4.3、目標的撰寫與說明
4.4、目標分配注意事項
4.5、注意：銷售目標不只是銷售額
4.6、工具：銷售計劃分解流程圖
4.7、工具：區域銷售策略和行動計劃表
5、銷售過程管理的挑戰
5.1、時間管理與區域開發計劃
5.2、區域開發的次序和層次
5.3、計銷售管理流程和報表
5.4、階段性反饋/評估/考核表彰
5.5、市場季節與銷售節奏的把控
5.6、警惕銷售管理的漏洞和陷阱
5.7、銷售審計:從數據發現問題
5.8、目標的修訂與反思
6、績效考核支持系統
6.1、業績評估表
6.2、區域管理評估表
6.3、績效輔導與考核表
6.4、培訓課程的設計與實施