商業銀行營銷基本功

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課程綱要：
引言：銀行營銷基本功測試
一、銀行營銷基本理念
1、營銷系統
2、銷售基本原理
3、營銷的演變
4、營銷的三要素
5、營銷的出發點——超越競爭
6、營銷的本質——滿足需求
7、兩個導向
8、銀行客戶類型
9、客戶讓渡價值

二、商業銀行廳堂營銷
1、營業廳主動營銷關鍵環節
2、營業廳主動營銷能力
（1）柜臺前置營銷
（2）廳堂交叉營銷
（3）客戶挽留營銷
（4）體驗演示營銷
（5）宣傳活動營銷
3、整體流程和匹配崗位說明
（1）識別推薦
（2）引導分流
（3）服務營銷
（4）客戶維護

三、商業銀行顧問式營銷
1、顧問式營銷基本流程
（1）接觸客戶
（2）篩選客戶
（3）了解客戶
（4）簡報解決方案
（5）高效成交
2、挖掘需求：*話術
（1）狀況型問題
（2）問題型問題
（3）暗示型問題
（4）解決型問題
3、產品銷售技巧：FABE
（1）特點：是什么
（2）優點：比較
（3）利益：對客戶的好處
（4）證據：對于優點和利益的證明
4、取得購買承諾方法

四、商業銀行外拓營銷
1、外拓營銷基本類型
（1）社區外拓營銷
（2）批發市場、小商戶外拓營銷
（3）商場、超市外拓營銷
（4）政府部門、企事業單位外拓營銷
（5）學校、工廠外拓營銷
（6）富裕農村、鄉鎮外拓營銷
2、外拓營銷的六個誤區
（1）把外拓營銷當成了發放宣傳單
（2）將外拓營銷做成了運動
（3）沒有成熟的外拓營銷模式
（4）沒有配套的外拓營銷考核和管理體系
（5）沒有專業化的外拓營銷團隊
（6）急功近利也是外拓營銷失敗的主要原因
3、外拓營銷活動方案九大模塊
（1）活動背景與對象
（2）活動目的與目標
（3）活動主題與口號
（4）活動時間與區域
（5）活動產品與陣容
（6）活動內容與細則
（7）活動傳播與告知
（8）活動組織與分工
（9）活動預算與效果
4、外拓營銷兩掃五進
5、外拓營銷主要客群活動
（1）高端客群
（2）女性客群
（3商貿客群
（4）機關單位客群
（5）新生代客群
（6）社區客群
（7）外出務工客群
（8）中老年客群