店長導購實戰銷售技巧提升

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課程大綱
第一節：正確心態
1、 什么是銷售？銷售的意義和價值是什么？
2、 銷售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？
3、 銷售五層含義及對銷售存在的五大誤區？
4、 銷售鐵定會遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？
5、 銷售到底是幫助客戶，還是求客戶?
6、 說服顧客之前，先說服自己，如何說服自己100%相信認可自己的產品？
7、 任何銷售，賺錢的*秘訣是什么？
8、 專家才是贏家，如何讓自己變得很專業？
9、 你是在用打工的心態，還是老板的心態干工作？

第二節：引客進店
1、店里沒客人時，導購應該做什么？
2、導購錯誤的言語和行為有哪些？
3、 目前的迎賓語有哪些不足？
4、 正確的迎賓語和動作是什么？
5、 如何吸引顧客進店？
6、 如何采用多種渠道吸引顧客進店？

第三節：尋機接近
1、當顧客進店時，一般的店員都是怎么做的？
2、不要像“探照燈”似的追在顧客屁股后面喋喋不休的介紹。
3、 正確的接近時機有哪些？
4、 新款開場
5、 促銷開場
6、 贊美開場
7、 熱銷開場

第四節：建立信賴
1、 信賴感占到成交要素的40%以上，沒有信賴感就沒有銷售。
2、 銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，不認可你，你講的全是廢話。
3、如何在0、5秒與顧客快速建立第一印象？
4、訓練：“贊美”的6大要點？
5、“傾聽”建立信任；正確和錯誤的傾聽方法有哪些？
6、 同頻才能共振，如何與顧客變成同一類人？
7、 “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？
8、 “形象”就是營業額，什么才是職業形象？
9、 “顧客見證”建立信賴—善用顧客見證你就成功了一半。

第五節: 發掘需求
1、銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2、在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
3、案例剖析：顧客的兩種需求？
4、銷售最重要的能力：會問，如何練習發問？
5、 說不如聽，聽不如問，會問的是高手，誰會發問，誰就掌握的談話的主動權。
6、 問問題三原則：問簡單的問題 ？問“yes”的問題？問二選一的問題？
7、 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8、 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）
9、 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第六節: 產品介紹（價值塑造）
1、產品介紹的FABE法則？產品介紹讓價值大于價格。
2、 產品介紹—該如何“說”？怎么說比說什么更重要。
3、“7種”說的藝術。
4、激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”
5、 “櫻桃樹”的故事–介紹無需面面俱到，要采用點穴式介紹。
6、把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。
7、 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8、 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第七節: 異議處理
1、面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？
3、處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4、處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問
5、處理異議的5大黃金法則？
6、 處理價格異議的3大方法？
7、 處理顧客異議的常見話術？
8、 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
9、 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
10、顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第八節: 快速成交
1、 銷售的目的是什么？
2、 顧客想成交，會有哪些信號表現？
3、成交的核心關鍵是什么？
4、成交時的注意事項？
5、 成交的3個時機？
6、 成交的12種方法？
7、 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8、 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

第九節： 顧客服務
1、成交就代表銷售結束了嗎？
2、顧客服務的三個目的？
3、顧客服務的四個流程?
4、顧客服務的兩種類型？
5、 什么樣的服務讓顧客滿意，什么樣的服務讓顧客感動？
6、 銷售與服務的時間分配？
7、 顧客服務的12把小飛刀？
8、 如何讓顧客永遠忘不掉你？—-“心錨”服務法？
9、 服務的*宗旨？