雙贏談判策略培訓

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課程大綱
序章、團隊建設
互動暖身游戲
1、分組并選出組長
2、團隊PK，按小組積分制評選出優勝小組

第一章、談判前的破冰
一、聊天技巧
案例：聊了一整天的發家史
跟客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創業的故事、事業成功的故事
二、套關系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關系（套近乎）
沒有關系創造關系
套近乎的20個關鍵詞：老鄉、本家、抽煙、喝酒……
案例：通過客戶辦公室的擺飾判斷客戶屬性，獲得十五萬的訂單
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
案例：客戶辦公室的魚缸“發財魚”
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點

第二章、挖掘客戶精準需求（為談判了解對策）
一、有效發問技巧
1）開放式提問法
故事：三碗面
挖掘：產品需求+產品以外的需求
2）反問技巧
故事：溝通是有成本的
案例：黃了的20萬訂單
反問話術練習
3）給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：巧妙套取客戶預算
現場互動：給答案練習
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則

第三章、客戶談判與成交策略
談判得來的都是凈利潤！
雙贏談判的核心：客戶贏面子，我們贏里子
一、談判的真諦
談判談什么？
——籌碼（我方的優勢?對方的劣勢 痛點）
課堂練習：談判籌碼的塑造
二、談判前的信息捕捉
談判談什么？
——籌碼（我方的優勢?對方的劣勢 痛點）
課堂練習：談判籌碼的塑造
三、FBI產品價值塑造技巧（為談判提供籌碼——優勢塑造）
（1）特點(Feature)：”因為……”
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”
課堂練習：分組給自己的產品做FBI練習 并上臺展示
四、報價技巧
1）三不報價
2）不報“裸價”
3）三明治報價法
案例：三明治報價法流程
課堂練習：角色扮演 報價練習
五、正確應對客戶討價還價（解除客戶抗拒技巧）
重新框視法
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
解除抗拒的核心技巧：平行架構法
平行架構法的流程 案例分析：太貴了！
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒
六、讓步技巧
讓步讓誰讓？讓步的真實目的
課堂練習
七、殺單技巧又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
案例：請確認一下合同吧
八、車輪戰談判法
課堂練習：角色扮演 殺單
九、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習：門把策略
十、復盤技巧（談判后的復盤）
聯想的四大方法論之首
復盤的目的：找出談判中的問題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯
復盤的流程
課堂互動：為曾經的一個談判做一次復盤練習 角色扮演