客戶資產經營技能與產能提升

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課程大綱

第一模組：
市場：危機？還是機遇？
背景：市場起來了！
如果市場下去了呢？
背景：市場化改革
零售需要布局
如何喚醒沉睡客戶？
關鍵：喚醒后呢？
是危機，也是機遇

第二模組：
營銷模式變革+工具引入
傳統模式
營銷模式變革
基金案例研討：固有的營銷模式！
劉先生的基金投資過程！
可視化工具引入（設計與制作）
可視化墊板
可視化系統（軟件）
客戶關系營銷的目的？
客戶資產經營
為何聚焦基金？
困境與障礙
指標太多了！

第三模組：
銷售攻堅戰：資產經營技能提升
——聚焦可視化基金銷售策略
基金產能來自哪里：客群？
精準營銷策略
套牢族
定存/理財/國債族
三方存管族
個貸族
其他
基金定投：是個“養魚池”
單一基金：銷售技巧（6+5+2）
基金組合：判別技能
售后服務是為了深度營銷
資產經營技能
客戶案例+話術
小組演練（結合工具實戰技巧）
高端營銷
（熟悉工具，結合當季精選基金，穿插學員分組互動環節，讓學員模擬實戰基金解析和診斷）

第四模組：
歷史存量問題&首發基金
存量套牢問題
真實客戶案例解析
通過客戶案例掌握資產動態管理
小組演練
首發基金銷售技能
案例與互動
（結合運用工具，分析歷史銷售問題）

第五模組：
基金產能提升計劃
目標：產能在哪里？
存量客戶
存量投資過基金的客戶
存量未投資過基金的客戶
新拓客戶
新拓投資過基金的客戶
新拓未投資過基金的客戶
執行：堅持+巧做
結果：意想不到
案例與互動

第六模組：
進階版：基金營銷撬動整體指標！
客戶類
負債類
資產類（中收）
全指標視野
客戶類指標是根本：
基金+客戶提升
基金+新拓客戶
專業服務留住和挖掘客戶
存款理財是蓄水池：
基金+存款挖掘
基金+理財產品
專業服務做大資產池（AUM）
中收是利潤來源：
基金+保險規劃
基金+貴金屬
基金+個貸
案例與互動
（結合運用營銷工具，強化基金銷售的同時，撬動其他指標一起做！本環節意在讓學員學會善用、善借工具，提升客戶交叉營銷服務能力）

第七模組：
總結
管理重思路
銷售重行動
銷售的三個境階
職業生涯之路