高凈值客戶深度營銷策略

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【課程大綱】
第一章 建立卓越的工作標準，實現人生價值
行業精英代表一個行業的最高水平
幾十倍行業平均水平的績效和收入
品質生活與成就感

第二章 高凈值市場潛力分析
走進高端市場是成為壽險精英必要條件
高端市場的開發體系
客戶-產品-業務員三者匹配
銷售觀念和流程升級到與高端客戶的需求相匹配
服務模式升級到與高端客戶的特質相匹配
了解高端客戶的內心世界（來自2017年胡潤財富報告）
客戶人群描述
保險認識變化
保險購買情況
感興趣話題
購買壽險的決策過程

第三章 高端客戶六大保險需求深入分析
足額保障需求
基本需求點：充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質，體現責任
主要客戶：企業主，高管
保額：200-500萬
營銷提升：終身壽險的營銷流程和技巧
高端醫療需求
基本需求點：高額的醫療費用，滿足海外就醫需要
主要客戶：企業主，高管等
保額：300萬以上，全額報銷
營銷提升：百萬健康險和醫療的營銷流程和技巧
資產配置需求
基本需求點：不同特性的投資工具，實現組合功能*化，完善資產配置
主要客戶：流動資產1000萬以上人群
保費投入：資產占比10%
營銷提升：保障性保險和健康年金等營銷流程和技巧
財富安全需求
基本需求點：規避政策風險，稅收風險，市場風險，婚姻風險
主要客戶：企業家為主
保費投入：資產占比10%
營銷提升：年金險、終身壽險等營銷流程和技巧
高品質養老需求
基本需求點：確定的高于常人的有尊嚴的高品質晚年生活
主要客戶：絕大部分高端人群
保費投入：總保費100-200萬以上
營銷提升：年金險的營銷流程和技巧
財富傳承的需求
基本需求點：安全，持續，穩定，完整向下一代傳承專屬財富
主要客戶：年齡50歲以上或健康有隱患的客戶
保費投入：資產占比10%
營銷提升：終身壽、年金的營銷流程和技巧

第四章 高凈值客戶的營銷策略和方法
面談高端客戶的五大重要技能
發現并識別高端客戶
核心：開拓高端客戶的方法
與高端客戶取得見面的機會
核心：以不打擾的方式進入高端客戶的世界
如何面談掌控局面和取得高端客戶的認同
核心：開場白符合其正確的邏輯思維
建立高端客戶的正確保險觀念
核心：與眾不同的講解保險方式
加保和轉介紹策略
核心：如何讓高端客戶主動加保和介紹客戶
7個高端客戶銷售案例分析
分組案例討論
實戰演練

第五章 高凈值客戶營銷流程的特征與關鍵
適合自己的客戶開拓流程
獨特的約訪面談
個性化的售后服務流程
獨特的轉介紹流程和方法
建立自己的忠誠客戶群重要意義：
不會受其他代理人影響
主動給你介紹客戶
愿意你進入其圈層
建立客戶資源網絡
重視每一個客戶的價值
客戶檔案整理及使用
個性化的服務分類及操作方法
總結： 1.成為壽險行業精英的必須條件-進入高凈值客戶群體
越是高績效代理人越需要更專業的培訓，因為其業績突破*，成長最快。但一定有相應的高端課程匹配。
目的是：在相同的工作時間內，用獨特的思維和專業的方法使其績效提升數十倍