農商銀行個人信貸業務營銷新思維

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課程大綱

個人信貸邏輯篇
一、信貸風險形成路徑
1、信用風險
練習1：客戶不還款的理由有哪些？
練習2：我們做錯了什么？
2、監管風險
練習：我們為什么會犯錯？
二、還款意愿與還款能力
練習1：怎樣判斷客戶的還款意愿？
練習2：農村種植大戶的還款能力怎樣判斷
三、信貸風險控制核心
1、用途邏輯合理性
2、首付問題
3、客戶風險控制問題
案例討論：商務酒店裝修貸款怎樣形成不良的
四、風險來源與不良貸款形成特征
1、外部風險
2、內部風險
3、操作風險
4、不良貸款形成特征（以大化小、違規準入、抵押物評估、擔保適用）
個人信貸營銷與創新篇

第一部分 標準化業務營銷與獲客
一、個貸營銷四要素
1、客戶
2、客戶經理
3、產品
4、場景
二、客戶在哪里
三、客戶經理營銷技能
1、WORK HARD（沒有技巧）
2、WORK SMART（需要技巧）
場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3、WORK OUT
四、標準化產品運用
1、標準化產品分類
2、標準化產品優化方案設計
3、標準化產品爆點
4、營銷活動落地場景

第二部分：營銷情景訓練
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準備
1、準備你的信心
2、今天去做外拓會給客戶哪些利益點
3、客戶可能有哪些異議
4、應該帶什么禮品及物料
三、外拓場景訓練
1、目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3、典型場景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷售動機的關系
5、如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業主的距離？
6、開放式贊美要點分析
7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現產品的？
1、金融產品呈現三步曲與*效果
2、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3、一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策
五、完美的外拓結束
1、確定的時間及事項
2、必要的互動

第三部分 非標準場景下信貸業務批量開發（高級學員班內容）
一、非標場景開發
1、意義
2、失敗的可能情形
3、非標場景中方案設計步驟
二、非標場景下的風險因素
1、是否存在交易以及真實性
2、控制權以及控制能力的風險
3、同一風險因素制約
三、專屬產品設計的核心要素
1、額度控制
2、規避單一風險源
3、專屬產品并非滿足所有客戶需求
四、非標場景中專屬產品設計案例
1、基于商圈
2、基于商會
3、存量客戶
五、現場討論
六、典型案例
1、網約車
2、養殖戶
3、專業市場業戶
4、設備按揭
5、加盟商
七、供應鏈的重新認識
1、供應鏈的含義
2、傳統供應鏈金融的局限
3、如何讓供應鏈在小微金融領域獲得新生
八、公小聯動核心風險點
1、核心企業風險控制
2、交易風險控制
3、信用風險控制
九、小額分散開展公小聯動
1、公小聯動核心企業痛點把握
2、客群需求挖掘
①基建企業與供應商
②醫院與供應商
③專業市場與商戶

旺季營銷篇
第一部分：挖潛存量客戶
一、如何實現有效的客戶轉介
1、不要僅重視成交量
2、客戶轉介時點選擇（優勢談判技巧）
二、系統內有大量客戶資源
1、睡眠戶激活（訓練）
2、按揭貸款客戶挖潛
三、公小聯動

第二部分 個人品牌的建立
一、金融顧問營銷角色塑造
1、金融業務三類營銷角色分析
2、金融顧問角色的特征
3、如何傳遞金融顧問的專業與動機
二、兩個關鍵問題
1、效率
2、關鍵人的傳播

第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用
一、交叉銷售認知
1、總有一款產品適合客戶
2、優勢產品打開需求
3、使用產品越多越離不開你
4、客戶習慣需要培養
二、交叉銷售情景
1、品牌推廣
2、場景推廣
3、客戶拜訪
4、貸后情景
三、交叉銷售場景練習