個人信貸營銷能力提升實戰沙盤

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[課程大綱]
信貸沙盤建模與要點解讀
【沙盤核心內容】
第一天下午：外拓體驗
第一部分：一小時破冰
一、樹信心
《當幸福來敲門》中體會克里斯的絕望，抓住機會，你也能成功
二、定目標
目標分解、客戶經理自己定目標，團隊目標公示
三、強抓手
產品爆點解析
第二部分：兩小時外拓體驗
第二天上午：外拓復盤與外拓方法
第一部分：外拓分析與反思
一、外拓的困惑
1、我有哪些方面做的不夠好
2、我需要什么支持
二、外拓汲取的經驗
第二部分：外拓方法
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準備
1、準備你的信心
2、今天去做外拓會給客戶哪些利益點
3、客戶可能有哪些異議
4、應該帶什么禮品及物料
三、外拓場景訓練
1、目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3、典型場景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷售動機的關系
5、如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業主的距離？
6、開放式贊美要點分析
7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現產品的？
1、金融產品呈現三步曲與*效果
2、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3、一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策
五、完美的外拓結束
1、確定的時間及事項
2、必要的互動

第二天下午：營銷外拓
第三天上午：外拓復盤與營銷技能
第一部分：外拓復盤
一、外拓有哪些改進
二、有哪些缺憾
三、外拓中我的體會（故事會，選擇三人講）
第二部分：營銷技能
一、信貸營銷四要素
1、客戶
2、客戶經理
3、產品
4、場景
二、會找客戶或客群
三、客戶經理基本素養與基本技能
1、WORK HARD（沒有技巧）
2、WORK SMART（標準化營銷方法）
場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3、WORK OUT
四、產品應用的基本規則

第三天下午：營銷目標達成的幾個重要問題與訓練
第一部分：挖潛存量客戶
一、如何實現有效的客戶轉介
1、不要僅重視成交量
2、客戶轉介時點選擇（優勢談判技巧）
二、系統內有大量客戶資源
1、睡眠戶激活（訓練）
2、按揭貸款客戶挖潛
三、公小聯動
第二部分 個人品牌的建立
一、金融顧問營銷角色塑造
1、金融業務三類營銷角色分析
2、金融顧問角色的特征
3、 如何傳遞金融顧問的專業與動機
二、兩個關鍵問題
1、效率
2、關鍵人的傳播
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用
一、交叉銷售認知
1、總有一款產品適合客戶
2、優勢產品打開需求
3、使用產品越多越離不開你
4、客戶習慣需要培養
二、交叉銷售情景
1、品牌推廣
2、場景推廣
3、客戶拜訪
4、貸后情景
三、交叉銷售場景練習