對公客戶經理營銷實訓

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課程大綱
第一講：對公業務客戶經理的技術層次與基本脈絡
-對公業務的潛在需求和不一樣的要求
-對公業務面對的客戶特殊在哪里？
-對公業務客戶記錄與圖式分析

第二講：銷售基本功與做人基本功
-從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵
-關鍵工具：識別客戶、影響客戶
-關鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接

第三講：看清客戶與留住客戶
-什么是被識別？
-被識別的實戰應用
-如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
-如何練習快速破解客戶漏洞？

第四講：分析客戶、接近客戶的方法
-客戶需求如何影響客戶關系的定位
-如何分析識別幾種類型的銀行客戶
-如何培養個人愛好匹配對公客戶營銷工作
-幾類對公客戶應對的銷售方法綜述

第五講：銷售風格與銷售實力評述
-個人銷售風格測試
-如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
-銷售風格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷售方式的核心要點

第六講：銷售實力深度解析與演練
-深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
-只有一周的準備時間，我們怎么辦？
-同質化市場的營銷競爭關鍵點
-如何重新塑造你和客戶的心理距離

第七講：客戶合作流程階段性意向分析與對策
-客戶合作方向盤拆解
-客戶選擇金融機構的主要階段性分析
-每個階段我們的目標、策略和手段
-如何在重重困境中，展現特色，讓客戶記住我們行？

第八講：銀行對公客戶脈絡分析
-中小企業競爭發展的生態圈分析
-看清他們的規律，你才能出手
-從背景入手、從缺口切入
-“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第九講：對公客戶切入方法與組織博弈演練
-學會分析客戶的組織結構（宏觀）
-從五個維度觀察定義客戶（微觀）
-切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
-找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

第十講：對公客戶深度博弈與鎖定技術
-客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
-模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
-關注并轉移大客戶的轉移成本
-你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

第十一講：望聞問切與*技法的點睛應用
-聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
-用*打開與客戶溝通的大門
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解
-如何從量變到質變：提問的魔力