基于價值營銷的專業顧問式銷售技能訓練

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課程大綱：
第一單元、銷售人員積極心態及專業行為建設
1、思考：我們在與客戶交往中應該扮演什么角色？
2、專業化銷售的職業標準與工作要求
3、藥品銷售的特性及復雜性
4、客戶評價銷售代表的標準分析
5、優秀銷售人員的SST模型
6、建立價值營銷醫藥銷售新思維
7、決定銷售結果的根源因素是客戶的認知
8、思考：銷售如何“找對人” “說對話” “做對事”

第二單元、如何打開局面，快速建立客戶信任建立關系
1、銷售信任及可靠性的建立
2、銷售前的專業準備
3、溝通話題與信任建立
4、如何與關鍵客戶建立關系
5、建立關系的兩大途徑及方法
6、與高階客戶建立關系的技巧
7、銷售中的“交際”“交流”與“交換”
8、練習：客戶開發工具應用

第三單元、銷售全流程中專業銷售技巧的深化與基本功訓練
1、如何開場
1)設定拜訪目標
2)拜訪前的專業準備
3)開場白——打開拜訪局面，營造良好銷售氛圍
4)活動：開場白演練
2、如何探尋溝通客戶的潛在需求—*探尋技巧訓練
1)何謂客戶需求？
2)*的核心與客戶心理分析
3)探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點
4)狀況性問題探尋–尋找有關顧客現狀的事實
5)難點性問題探尋–顧客面臨的問題，困難和不滿之處
6)潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋
7)需求回報性問題—明確顯在需求
8)演練活動：結合公司產品進行*演練
3、如何以產品利益打動客戶—產品的特征利益FAB分析應用
1)好產品為什么賣不動？
2)產品特征分析
3)產品功效與優點分析
4)產品利益陳述與需求點切入
5)公司及產品FAB分析及特性利益轉換，滿足優先需求
6)練習活動：公司產品FAB利益陳述
4、如何處理客戶的反對意見—客戶異議處理CPLA技巧訓練
1)異議產生原因分析
2)客戶異議的分類
3)處理異議的原則、程序及CPLA技巧
4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失
5)演練活動：異議處理角色扮演
5、成交與轉介紹
1)主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能
2)如何引導客戶轉介紹
3)成功銷售代表行為研究感受與分享

第四單元：如何做好跟單提升關鍵客戶決策的傾向性
1、案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”
2、影響客戶決策行為的底層邏輯分析
3、客戶決策的關鍵因素對應管理
1)“特利點”及其應用分析
2)“認同點”及其應用分析
4、降低關鍵人合作風險的關鍵點
5、客戶決策傾向性管理矩陣分析及應用
6、討論：合規下如何提升客戶合作意愿并降低客戶決策風險？
7、案例分析