銀行客服中心電話營銷技巧

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課程大綱
導言：在競爭的市場中營銷！產品—服務—價格
一、 主動電話營銷心態建設與客戶心理分析
1、積極的銷售心態培養
2、陽光心態系統解析
3、銷售變的簡單是因為你掌控了客戶心理
-客戶銷售心理與行為分析
-客戶消費心理曲線圖示
-客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程
-客戶銷售八大心理解析
課堂討論：客戶會因為什么而發生改變？

二、 理財業務和信用卡電話營銷溝通技巧
1、贏得興趣——成為受客戶喜愛的電話溝通高手
-如何迅速引起客戶的興趣；
-快速建立溝通親和力
-如何成為受人喜愛的聽眾
-隨時隨地贊美他人的好習慣
-如何用價值拉近與客戶的關系
-贏取客戶信任的溝通方式
現場電話營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？
2、 投石問路——通過提問發掘與引導需求
-理財業務和信用卡銷售中創造客戶需求的技巧
-需求呈現的方式與實施策略
-化隱藏性需求為明確需求
-正面尋找VS側面挖掘
-如何運用背景、難點、暗示性提問
討論:當客戶剛開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？
3、 顯示能力——銀行理財業務和信用卡業務說明與呈現的技巧
-如何做銀行理財和信用卡業務介紹與說明；
-理財業務和信用卡產品說明的步驟；
-如何進行產品特性、優點、利益的轉換；
-應用式介紹VS屬性式介紹
-如何激發客戶強大的產品聯想力
-產品說明的技巧及注意事項；
現場呈現:理財類業務和信用卡業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講產品故事
4、 解除疑慮——異議處理技巧
-客戶異議的類型及原因
-處理異議的原則與流程
-解除疑慮和反對意見的技巧
-常見異議處理的七種方法；
-異議處理的技巧掌握。
討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說收益低了你如何處理？客戶不信任你的高收益的理財產品你如何處理？客戶說已經有信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優惠的活動政策你如何處理？
5、 臨門一腳——最終成交技巧
-成交的時機與購買信號；
-購買訊息與線索解讀
-常用的促成七種方法
-促進成交的技巧運用。
-理財與信用卡銷售最后階段經常使用的戰術
-要求客戶自然成交的方法及技巧
討論:如何辨識客戶購買信號？