銀行顧問式營銷能力提升

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課程大綱
一、 顧問式營銷的概念與要求
1、顧問式營銷的概念解析
2、顧問式營銷中客戶經理的角色
3、顧問式營銷對客戶經理的要求
4、如何成為客戶眼中的專業金融顧問
案例分享:與客戶價值一起成長

二、 客戶心理分析與關系建立
1、客戶營銷心理分析與關系建立策略
-客戶營銷心理與行為分析
-客戶辦理銀行業務產品的消費心理曲線圖示
-客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程
-情緒型客戶正反面行為分析與關系建立策略
-理智型客戶正反面行為分析與關系建立策略
-意志型客戶正反面行為分析與關系建立策略
-從眾型客戶正反面行為分析與關系建立策略
現場互動：客戶心理會因為什么而發生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示
2、專業金融顧問的高情商體現
-成為受人喜愛的聽眾
-隨時隨地贊美他人的好習慣
-共同話題的尋找
-個人價值的呈現
-良好心態的影響力

三、銀行顧問式營銷技巧提升訓練
1、投石問路——通過提問發掘與引導需求
-營銷溝通中創造客戶需求的技巧
-需求呈現的方式與實施策略
-化隱藏性需求為明確需求
-正面尋找VS側面挖掘
-如何運用背景、難點、暗示性提問
現場互動:當客戶一開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？
2、顯示能力——顧問式業務說明與呈現的技巧
-如何做好銀行業務介紹與說明；
-金融產品說明的步驟；
-如何進行產品特性、優點、利益的轉換；
-應用式介紹VS屬性式介紹
-如何激發客戶強大的聯想力
-業務說明的技巧及注意事項；
現場呈現:金融業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講故事
3、解除疑慮——異議處理技巧
-客戶異議的類型及原因
-處理異議的原則與流程
-解除疑慮和反對意見的技巧
-常見異議處理的七種方法；
-異議處理的技巧掌握。
現場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，手續太麻煩你如何處理？客戶不愿開通手機銀行業務，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他銀行有更優惠的活動你如何處理？
4、臨門一腳——最終成交技巧
-成交的時機與購買信號；
-購買信號與線索解讀
-常用的促成七種方法
-促進成交的技巧運用。
-營銷最后階段經常使用的戰術
-要求客戶自然成交的方法及技巧
現場互動:如何辨識客戶購買信號？
銀行顧問式營銷中的經典案例解析