客戶經理營銷思維與技能提升

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【課程大綱】
一、服務意識與營銷心態
1、銀行轉型與客戶經理的“迷茫”
2、如何保持積極陽光的工作心態和意識
3、客戶經理的職業定位與規劃
4、疫情后客戶金融需求及心理變化
5、我為誰而工作
6、危機意識與突圍方向
案例1：某國有銀行存量客戶驟減案例
案例2：某客戶資產配置需求案例
演練：日常客戶營銷基本話術和流程演練+剖析

二、建立并保持與客戶間的良好關系
1、客戶服務及營銷的本質
2、客戶經理核心競爭力構成分析
3、如何理解標準化與差異化服務
4、客戶營銷的基本框架和優化要點
5、銷售目標制定策略與SMART標準
6、傳統銷售VS顧問式銷售
案例1：失當的客戶約見和回訪
案例2：某客戶經理有效溝通情景再現
案例3：某客戶經理無效溝通情景再現
討論：服務標準由什么決定（客戶、規則、領導……）
演練：給定客戶背景，運用基本框架演練約見+溝通+回訪情景

三、如何進行有效地營銷開場
1、明確拜訪目的做好拜訪前準備
2、銷售會談的基本原則
3、開場話術的設計的5大基本技巧
4、如何建立良好的“第一印象”
5、銷售拜訪常見問題與必須規避的4種情況
分享1：常規拜訪客戶的拜訪前準備
案例1：優秀的自我介紹與問候
案例2：不妥的自我介紹與問候
案例3：某客戶經理拜訪客戶問題應對與處理
演練：運用話術設計技巧，演練客戶拜訪開場和問題應對

四、有效探尋客戶的真實和深層需求
1、客戶的哪些信息需要重點了解
2、詢問內容設計技巧
3、理解客戶表面與深層需求
4、詢問技巧、原則與基本套路
5、會談節奏的控制技巧
6、詢問話術講解
分享1：日常拜訪中遇到的問題
案例1：通過談話進行深層需求挖掘
案例2：遇到“健談”客戶掌握對話主動性
案例3：對客戶需求不敏感錯失銷售機會
演練：運用詢問技巧演練客戶需求挖掘+分析

五、客戶異議處理與協議達成
1、如何識別客戶的真假異議
2、異議分類與應對策略
3、達成協議的時機選擇
4、敏銳捕捉購買信號
5、利益推銷FABE法則
分享1：曾經被客戶拒絕或推脫后無法成交的經歷
案例1：真實的異議場景與應對
案例2：虛假的異議場景與應對
案例3：某高凈值客戶大額資產配置成功營銷案例
演練：以產品為例演練成交環節

六、客戶關系管理與深度價值發掘
1、影響客戶滿意度的要素分析
2、建立客戶忠誠度核心思維
3、客戶維護的關鍵技巧
4、客戶轉介與粘性關系建立
討論1：客戶滿意度要素有哪些
案例1：客戶為什么離開
案例2：高凈值客戶成功轉介營銷案例
案例3：疫情期間某行開展的線上營銷與裂變活動
演練：分小組設計客戶轉介紹活動方案及營銷話術