小微信貸實戰營銷訓練

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【課程大綱】
第一部分 新形勢下小微信貸業務形勢與機遇
一、零售轉型背景下的營銷回歸
1、移動互聯網對傳統生活消費方式的顛覆
2、銀行零售化轉型背景和挑戰
3、響應需求：回到營銷的本質
二、小微信貸業務的機遇與挑戰
1、小微信貸的市場前景分析
2、國內外對小微信貸的業務探索
3、得小微者得天下：需求、風險和效益的平衡命題
三、小微客戶經理角色定位
1、信貸客戶經理的三種角色
坐商：酒香不怕巷子深
行商：客戶在哪我去哪
經商：既經營產品，也經營客戶需求、客戶認知、客戶關系
2、金融顧問：小微客戶經理的自我定位
能響應客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業助手
能贏得客戶托付的金融伙伴

第二部分 小微信貸營銷羅盤和產品透視
一、營銷羅盤之市場空間
1、本地區小微企業、個體工商戶、公職人員規模
2、本地區小微目標客戶信貸需求量與獲得率
3、目標客戶資金需求規律、融資渠道及綜合成本分析
【課堂作業】即時研討，信息共享
二、營銷羅盤之同業情報
1、本地區小微同業機構及市場滲透情況
2、同業機構主要小微信貸品種及政策
3、同業主要小微信貸品種優劣勢
【課堂作業】即時研討，信息共享
三、我行小微產品區域競爭力分析
1、我行小微信貸產品樹狀圖
2、我行品種優劣勢分析
門檻：申請對象寬度
額度：同等資質條件下的授信額度
成本：利率+其它費用
便利：申請方式、審核方式、審批周期、用款方式、還款方式
3、成功故事路演
【課堂路演】案例見證，精準呈現

第三部分 小微營銷實戰技法
一、小微客戶電話營銷
1、電話營銷的意義
優勢：效率高，成本低，時間自由
對象：全口徑營銷
價值：每天兩刻鐘，業務很輕松
2、電話拜訪前準備
產品知識準備
客戶信息準備
電話心態準備
引導話術準備
3、電話營銷策略與技巧
新客戶電話營銷
老客戶電話營銷
流失客戶電話營銷

二、小微客戶陌拜營銷
1、陌拜營銷的意義
獲客：小微信貸重要獲客來源
練兵：客戶經理通過陌拜客戶了解實情、鍛煉能力
反思：通過陌拜獲客之難，反思對存量客戶經營之不足
品牌：銀行品牌、產品品牌有效傳播
2、陌拜破冰
觀形勢
辨風格
找話題
3、如何介紹我行產品
有明顯優勢的產品
無明顯優勢的產品
有階段性優惠的產品
如何應對客戶的價格比較
4、如何提高成單率
陌生拜訪能力體系建設
抓行業共同需求
抓銷售契機
巧妙借力
曲線突破

三、小微客戶微信營銷
1、微信形象建設
業務號與個人號規劃
形象建設5節點
朋友圈版塊策劃
2、社群微沙龍
社群微沙龍運營流程
社群微沙龍主題策劃
社群微沙龍內容策劃
社群微沙龍成交設計

四、渠道批量營銷
1、渠道方
協會、商會、俱樂部
市場管理方
政府部門、村支兩委
核心企業（合作社）、經銷商
老客戶
2、信貸產品推介會
推介會形式
推介會流程
如何提升推介會成單率
會后跟進